Prečo ti klient hovorí „Musím si to premyslieť“ (a čo to v skutočnosti znamená)
Martin MažárV knihách o predaji sa často dočítaš, že námietky sú dobré, lebo znamenajú záujem.
Ako kouč alebo mentor si to možno už počul.
Úprimne? To je mýtus.
Keď ti človek pri predaji tvojho kurzu, mentoringu či konzultácie povie:
– „Musím si to premyslieť.“
– „Poradím sa s manželom/manželkou.“
– „Je to drahé.“
… väčšinou to neznamená, že je nadšený a chce kúpiť.
Znamená to niečo úplne iné:
niekde v tvojom predaji ostala diera.
Prečo námietky nie sú „dobré“, ale užitočné
Predstav si, že predávaš svoj mentoringový program za 1990 €. Klienti si vyplní dotazník záujemcu o mentoring, dáš si s ním rozhovor, vysvetlíš mu, ako to funguje a čo všetko získa… a na konci počuješ:
„Ešte si to premyslím.“
To nie je dobré. Znamená to, že niečo chýbalo:
– možno si neukázal dostatočnú hodnotu,
– možno si nevytvoril pocit naliehavosti,
– alebo nebolo jasné, že tento mentoring rieši práve ich problém
Námietka je teda spätná väzba. Je to signál, že niečo v tvojej komunikácii nebolo doručené správne.
Konkrétne príklady z praxe
– „Poradím sa s manželkou.“
Vo väčšine prípadov to znamená: nie som si istý, že za to stojí dať peniaze.
Chýbala hodnota alebo pocit naliehavosti. (Áno, občas to môže znamenať aj to, že sa chce naozaj poradiť s manželkou)
– „Je to drahé.“
Väčšinou to nie je o cene. Je to o tom, že človek nevidí priamu úmeru medzi cenou a tým, čo získa. Tu zlyhal spôsob, akým si ukázal výsledok či transformáciu.
– „Ja si to rozmyslím.“
To znamená, že nebolo jasné, prečo je potrebné rozhodnúť sa teraz. Klient necítil dôvod urobiť krok hneď. Ale príčin môže byť samozrejme viac.
Ako využiť námietky vo svoj prospech
Ako mentor alebo expert často nemáš trénera, ktorý by si vypočul tvoj predajný rozhovor a povedal ti, čo by si mal urobiť inak (teda ak nie si u nás v mentoringu).
Námietky sú tvoja „nepriama spätná väzba“.
Ak s nimi pracuješ systematicky, vieš sa postupne dostať do bodu, kedy predávaš bez nich.
Po každom predaji si polož 3 otázky:
- Aké námietky padli?
- Čo ich spôsobilo? (nejasná hodnota, slabý pocit urgentnosti, málo dôkazov, slabé prepojenie na problém klienta…)
- Čo zmením nabudúce, aby táto námietka vôbec nevznikla?
Toto je zlatá metóda. Keď ju aplikuješ pravidelne, námietky začneš postupne eliminovať.
Tak to bolo aj u mňa.
Keď som začal prvýkrát predávať môj mentoringový program, mal som úspešnosť 40 %. z 10 ľudí, 4 povedali áno a 6 nie. Po každom rozhovore som analyzoval námietky, upravoval skript (aby som im predchádzal) a písal si dopredu odpovede, ak by sa náhodu námietka zopakovala.
Výsledok?
Nakoniec som sa dostal na úspešnosť okolo 80 %. Takže z 5 zájemcov sa stanú mojimi klienti 4. A to sa veľmi prejavilo na mojom príjme.
Prečo sú námietky kľúčové pre kouča alebo mentora
Ak predávaš služby či vzdelávanie, predaj je osobný. Nejde o „tovar“, ide o dôveru a o výsledky. A práve preto námietky vznikajú. Človek si nie je istý, či si TY ten, komu môže veriť.
Preto v mentoringu učím klientov, aby:
– predchádzali námietkam vopred, namiesto toho, aby sa ich snažili uhasiť až na konci,
– používali príbehy, čísla a dôkazy počas celej prezentácie,
– vždy mali jasný dôvod, prečo sa rozhodnúť sa teraz (deadline, bonus, limitovaná kapacita)
– a naučili sa zvládať námietky.
Čo si z tohto odniesť
Námietky nie sú prejavom záujmu.
Námietky sú tvoj neocenený tréner.
Ak sa k nim postavíš tak, že v každej jednej je spätná väzba, začneš predávať úplne inak.
A dostaneš sa do bodu, kedy predaj pôjde hladko, bez stresu a bez neustáleho „uhýbania“ pred výhovorkami.
A čo je podstatné, tvoj príjem výrazne poskočí.
Chceš sa naučiť predávať bez zbytočných námietok?
Ak ti toto dáva zmysel a chceš, aby tvoje predaje išli plynulejšie, pozývam ťa do mentoringu.
Spoločne nastavíme tvoj predajný systém tak, aby si mal menej odporu a viac klientov.
Vyplň krátky dotazník tu a uvidíme, či a ako ti viem pomôcť.
Ako som zvýšil úspešnosť predaja High ticket produktov zo 40 % na 80 %, vďaka správnej práci s námietkami
Zvládanie námietok nie je o frázach, ale o hľadaní ich skutočnej príčiny.…
Ako presvedčiť klienta, aby kúpil aj keď ti neverí na prvé počutie
Samotné argumenty klienta nepresvedčia. Ak chceš, aby ti uveril a kúpil, potrebuješ…
5 spôsobov, ako môže predajca zvýšiť svoje predaje
"Schopnosť predať je v podnikaní zručnosťou číslo 1. Ak nedokážete predávať, neobťažujte sa stať…
Pridať komentár
Stiahni si zdarma:
10-minútový plánovač príjmov
Za 10 minút si naplánuješ, koľko chceš zarobiť a zároveň aj ako na to.
Kto som
Učím expertov, ako systematicky zarábať online cez emailovú databázu, produktové portfólio a predajné kampane.
Viac ako 50 000 ľudí prešlo mojimi kurzami. Klientom som pomohol zarobiť cez 30 miliónov eur.
-
Reálne výsledky klientov
Braňo MrázMentor blahobytu„Za 6 mesiacov sme vďaka kampani predali 19 high-ticket členstiev a zarobili 111 500 €.“
Simona ChicevičExpertka na výchovu detí„Zo 17 kontaktov na 20 000 a viac ako 1000 nových klientov za rok.“
Jarka Hritzová a Juraj FreyerVýživoví mentori„Webinárový automat nám každý mesiac prináša stabilné príjmy bez naháňania.“
Zaujali ťa tieto výsledky?
Klikni sem a pozri si ďalšie príbehy klientov. Možno medzi nimi nájdeš presne to, čo potrebuješ aj ty.
Zdravim,pan Mažár,mam taky problem,nemám veľa namietok pri predaji ale keď prejdem cely predajny rozhovor a uzatvorim obchod napr produkty na chudnutie,ten klient si to vsetko objedná. Ale potom nezaplati,a to sa mi stava dost casto,mam vela objednavok ,ktore este neboli zaplatene,a ked tym klientom volam tak nedvihaju. Viete mi poradit co mam s tym robit?? Ďakujem
Ďakujem za komentár. Úplne nedokážem vašu otázku odpovedať, lebo príčin prečo sa vám to deje môže byť viac. Môže to byť ktorákoľvek z týchto:
1. Nátlakový predaj t. j. príliš tlačíte na pílu a človek, aby sa vás zbavil, tak povie áno a potom nezaplatí.
2. Nepodávate logický argument, ktorým si klient zdôvodní kúpu a dokáže ju obhájiť napríklad pred partnerom a preto nezaplatí
3. V analýze potrieb nezistíte pravý psycholgický motív kúpy a dobre neprezentujete cez neho úžitok. Klient potom nemá takú túžbu po produkte.
4. Pri stretnutí s klientom chýba dôležitá osoba, ktorá má na starosti rodinný rozpočet. Toto je príčina najmä pri vyšších čiastkach a väčších nákupoch, ktoré majú vplyv na rodinný rozpočet.
5. Nevyvolali ste na záver predajného stretnutia pocit akútnosti a klient si preto povie „A teraz to nepotrebujem. Kúpim si to neskoršie“ A keď mu opadnú emócie zo stretnutia a zabudne na argumenty, tak už ani v budúcnosti nekúpi….
6. atď. tých príčin, prečo sa vám toto deje môže byť viac.
Ideálne by bolo vás vidieť v akcii ako pracujete, aby sme odhalili, kde je problém. Potom by som vám vedel presne povedať, čo robiť, aby sa vám toto nestávalo.
zdravim pan Mažár mám aj tento web ktory som si zriadil prednedávnom na webnode,mam ho umiestneny na google adwords ale zatial ziadne reakcie ,poprosil by som vas aby ste na ten web pozreli a ohodnotili ho ci je vobec dobry a co by mi tam cybalo.Ďakujem
ten web je : http://zabavne-chudnutie3.webnode.sk/news/chudnutie-a-chudnutie/
Lukáš, web a mi páči. Vyzerá dobre sú tam nejaké chyby, ktorým sa nemá zmysel v tejto chvíli venovať, pokiaľ neodstránite jednu – tú najzávažnejšiu.
Okrem toho, že články nie sú optimalizované na vyhľadávače (a chudnutie je veľmi konkurenčné, preto by mali byť optimalizované), tak dôvod prečo vám web nefunguje je, že ste ho celý skopírovali z inej stránky (články) – konkrétne zo stránky http://www.chudnitezdravo.sk. Google vie, že články, ktoré máte na webe boli napísané o niekoľko mesiacov skôr a preto ich nezobrazuje vo výsledkoch vyhľadávania. Toto je spôsob ako vás trestá za kopírovanie.
Takže pokiaľ chcete, aby vám web fungoval, tak začnite písať vlastné články a dávať ľuďom hodnotu. Prvé výsledky sa zväčša dostavia po 3 mesiacoch fungovania stránky. Držím palce a prajem veľa úspechov.
zabudol som dodat ze pacujem z domu cez internet a po telefone ,nie lokalne takze nemam ziadne stretnutia
Aj v tom prípade platí, to čo som napísal vyššie v komentári. Dokonca „predaj cez telefón“ je náročnejší ako pomocou osobných stretnutí.
Mozna bych si nejdrive overil, jestli se po tech prodavanych produktech opravdu hubne. 🙂 Hromada obchodniku prodava veci, ktere nefunguji nebo funguji spatne.
Produkty funguju,na 100%,mam zopar klientov ktory krasne schudli,a mam to aj odskusane na sebe ,nepredaval by som nieco co nefunguje a o com niesom presvedceny.Vzdy treba produkt ktory chcete predavat odskusat sam na sebe,byt produkt produktov,a az potom to posuvat dalej.
Tak to je super Lukáš. Produkty Herbalife mám vyskúšané aj ja 🙂
Zdravim,no ta stranka http://www.chudnete.sk/zdravoafit ,je moja stranka,s nej som aj niektore clanky kopiroval,a ok budem sa snazit pisat vlastne clanky,dakujem za rady pekny den prajem.
a ako sa optimalizuju clanky
Toto vám bohužiaľ v tejto chvíli nemôžem prezradiť. Je to obsahom kurzu „Predaj Naruby Premium“ a pre ľudí, ktorí si tento kurz kúpili by nebolo fér, keby som to tu len tak napísal. Verím, že to pochopíte.
a este som zabudol sa spytat ze na tom mojom webe mam zle iba tie clanky alebo aj nieco ine?Ďakujem
Články sú základná chyba. Tých chýb je tam viac napr. málo propagujete na webe svoj ebook. Pozrite tento záznam z webinára. Veľa vecí tam bolo povedaných: http://www.expertnapredaj.sk/webinar-martin-tesarek-martin-mazar
Zdravím,chtěl bych požádat o radu, jak zvládáte námitky typu: „Musím si to rozmyslet“.Chtěl bych poradit, třeba nějakou anotací, kde se řeší podobné věci.
Děkuji a přeji fajn den.
Dobrý deň Stanislav,
čo sa týka zvládania námietok, tak celú sériu článkov nájdete tu: http://www.expertnapredaj.sk/zvladanie-namietok/. Ešte pripravujem jeden článok, v ktorom rozoberiem podrobnejšie techniky zvládania námietok pri jednotlivých druhoch námietok. Takže sledujte email 🙂 Prajem veľa úspechov 🙂
Dobrý deň, námietky ktoré ja mám najčastejšie tak je to blbosť lebo je to MLM, neverím že to funguje-myslím na produkt ale hlavne je problém ich vôbec dostať na webovú stránku .
Ďakujem
S části s tebou souhlasím Moniko, protože MLM je tak specifický obchod,že ho opravdu může dělat jen ten, kdo má sponzora a hodně známích.Bez toho si troufám říci,že nemá cenu začínat.A být oblbována zaručenými zprávami, že to funguje je tak akorát tahání peněz a nedůstojné Vaší inteligence.Sama přece víte o čem to je.Bohužel MLM je zabudován do podvědomí lidí jako podfuk to si neseme z minulosti a až bude obecně brán jako nějaká přidaná hodnota, pak snad mu pokvete pšenka.
Na námitky obvykle reaguji kladením vhodných otázek. Tak, aby si klient na námitku odpověděl sám.
Presne ako píšete aj to je cesta. Je to však už jedna z pokročilých techník zvládania námietok. Ďakujem za komentár a prajem veľa úspechov 🙂
Dobrý deň. Námietky na cenu predbieham otázkami typu, „Koľko ste ochotný do Seba investovať?“ (alebo do svojho zdravia, či bezpečnosti atd – podla produktu) Po takejto informácií sa už nemôže vyhovoriť na cenu (i keď vždy sa dá ponúknuť ešte kvalitnejšie/drahšie produkty ):D Je dôležité akým spôsobom sa to povie , lebo to môže vyznieť aj ako klišé a to nikdy nieje dobré.Týmto tiež docielim že zákazník bude brať produkt skôr ako investíciu (napr. do zdravia) a nie ako výdavok z rozmaru. Veľa úspechov prajem, vaše články sú skvelé. Mário
Skvelé Mário, ďakujem za tip. Myslím si, že to mnohým pomôže 🙂 Držím palce a prajem veľa úspechov 🙂
Lukáš martin V tých bodoch ti poradil dobre A hneď začnem tým prvým bodom ľudia vychladli keď prišli domov A povedali si kašlem na to asi to nechcem plus si vypočuli doma pár negatívnych reakcií od partnera A bolo jasné že to nezaplatia. Lenže ty si S tým mal náklady vynaložil si energiu svoj čas .jednoducho to musíš urobiť tak že im dáš podpísať zmluvu A budeš si brať zálohu len pri téme záloha opatrne lebo je niekoľko skupín ľudí A keď niekomu povieš záloha tak bude rozprávať že má zle skúsenosti A kadejaké vymyslí sveta lebo nechce dať A potom sú skupiny ktoré to akceptujú A aj sami navrhnú A tretia skupina ktorý hľadajú riešenie ja by som ti poradil ako ten rozhovor dotiahnuť do konca predávam 16 rokov V priamom predaji A je to super .
Když klient řekne: Já si to rozmyslím. Zeptám se: O čem budete přemýšlet? A tím zjistím, s čím má problém. A na to pak navážu. Ale lepší je, když námitky předvídám a odpovím na ně před tím, než vzniknou.
Martine, prosím o rady ohledně námitek při náborudo MLM sítě. Dík!
Katerina, ďakujem krásne za komentár. Čo sa týka námietok pre MLM, tak mám v pláne na ne pripraviť kurz v rámci klubu Online lídri.
Ahoj Martin! Tak, ako píšeš, najlepšie je námietky nedostať – teda rozhovor robiť tak, aby na najčastejšie sa vyskytujúce námietky bola odpoveď už vopred vložená. Napriek tomu sa vyskytnú a len malé % z nich je takých, kde je záujem a klient len sonduje, akú odpoveď dostane ( napr.na námietku: – „je to drahé“; – nemám auto, aby som to mohol robiť“ atď. Zopár námietok zo života: – nemám čas; – nemám peniaze; – nebudem chodiť a vyzváňať ľuďom; – ak je to MLM, tak o tom nechcem ani počuť ( lebo suseda povedala, že…); – ja nie som taký; – ľudia takémuto neveria; – keď je ten produkt taký dobrý, prečo nie je v lekárňach?; – na školeniach vám len vymývajú mozgy; – známa to už robila a sklamala sa; – kolegovi to nezabralo, – ja tomu neverím; – MLM je podvod; – je to pyramída; – zbohatnú len tí najvyššie / ktorí boli medzi prvými; – nemôžem to robiť, mám deti atď, je ich spústa…
Juraj, krásny zoznam 🙂 Je pravda, že aj keď najčastejšie námietky vieme ošetriť v rozhovore, neznamená to, že sa žiadne nevyskytnú. Každý človek je iný a má iné skúsenosti a iné názory.
Určite treba byť pripravený na najčastejšie námietky. Najlepšie je mať vopred na ne pripravené odpovede. Taktiež kľúčová vec je rozmýšľať, prečo som tu námietku dostal a v rozmýšľať, ako danej námietky predísť.
Dobrý deň,
Robím kuchyniarku a mojím veľkým problémom je že aj keď mi vždy povedia zákazníci že sú nadšený a že isto to prídu kúpiť tak vždy mi povedia že si to chcú ešte zmerať kvôli prípojkám či sa im budú dať prerobiť alebo to objednajú tak ako to mám prípadne urobíme nejaké drobné úpravy… A aj keď sa ich vždy snažím nalákať nech mi aspoň zálohu dajú že to objednáme a pošleme do výroby už po prerobení ale nech dajú aspoň zálohu aby som im mohla zaručiť všetky zľavy ktoré sme tam dali a aj cenu keďže sa raz za čas aktualizuje program spolu aj s cenami a veľa krát tam zrušia niektoré typy skriniek a zas iné sú oveľa drahšie než boli… A aj napriek tomu ich neviem presvedčiť dať tú zálohu, vždy povedia že to netreba že sa môžem spoľahnúť že prídu, že im nikto tak dobre neporadil a ani sa im nikto tak nevenoval ako ja čiže isto prídu…. Žiaľ pravda je taká že takmer nikto zas nepríde a keď im volám či teda dôjdu tak dlho mi hovoria ako nemajú čas že sa ozvú… Takto po mesiaci mi povedia (keď už vychladnú) že si dajú aj inde naceniť a po ďalšom mesiaci čo im každý týždeň pomaly volám… Tak mi povedia že našli inde ale že ďakujú za ochotu :)… Ja už neviem čo mám robiť, kde robím chybu… Jediné čo viem že je chyba je že ich nepresvedčím na tú zálohu alebo celkovo že neuzatvorím predajný rozhovor zmluvou…. Ale ani mi to nejde nech sa akokoľvek snažím… Koľko krát mi ďakujú ako skvelo som im poradila, povedia mi že majú husiu kožu a núkajú mi že aspoň za poradenstvo či mi fľašu nekúpia alebo niečo…. Vždy ich zdvorili odmietne ale aj tak kúpia inde… Nechápem to 🙂 😛
Jedinú námietku, ktorú dostávam, je cena výrobku.
V tom prípade to môže byť viac námietok napr.
– Je to drahé (pretože si to nemôžem dovoliť)
– Je to drahé (pretože to pre mňa nemá význam)
– Je to drahé (pretože konkurencia ponúka to „isté“ za nižšiu cenu) A každá z týchto námietok sa rieši trocha inak. Je to drahé je len niečo ako dymová clona, treba zistiť, čo je za tým. To sa dá zistiť tak, že sa človek spýta viac do hĺbky, čo tým myslí. Keď zistíte, čo je za tým,tak dokážete ľahko argumentovať.