Ako som zvýšil úspešnosť predaja High ticket produktov zo 40 % na 80 %, vďaka správnej práci s námietkami

Možno to poznáš.

Máš naučené frázy na zvládanie námietok. „Musím si to premyslieť.“ „Je to drahé.“ „Poradím sa s manželkou.“ Vieš, čo treba povedať, ale aj tak to často nezaberie.

Prečo?

Pretože námietky sa nedajú zvládnuť len frázami.

Ak predávaš mentoring, koučing alebo iný High ticket produktu, musíš ovládať princíp, ktorý je v predaji kľúčový: zistiť skutočnú príčinu námietky.

Bez toho je každý tvoj argument len streľbou naslepo.

Najčastejšia chyba pri zvládaní námietok

Keď trénujem predaj s klientmi v mentoringu (najmä pri predaji High ticket produktoch), všímam si jednu vec: Problém nie je v argumentoch. Väčšina expertov vie vysvetliť, čo ich produkt obsahuje a prečo je hodnotný.

Problém je v tom, že neodhalia, čo klient myslí svojou námietkou.

Príklad:
Klient ti na konci hovoru povie: „Je to drahé.“

Väčšina ľudí reaguje zľavou. Alebo ponúknu lacnejší produkt.

Lenže „je to drahé“ môže znamenať viacero vecí:

• Klient porovnáva tvoju ponuku s konkurenciou a nevidí rozdiel.
  
• Nevidí dostatočnú hodnotu v tom, čo predávaš.
  
• Alebo áno, skutočne nemá teraz peniaze.
  

Ak hneď začneš argumentovať bez toho, aby si zistil príčinu, riskuješ, že povieš niečo úplne mimo.

A to je dôvod, prečo sa obchod neuzavrie.

Ako som to zažil ja

Keď som v roku 2020 začal predávať svoj prvý mentoringový program, mal som úspešnosť asi 40 %. Z desiatich ľudí povedali štyria áno, šiesti nie.

Namiesto toho, aby som pridával ďalšie a ďalšie argumenty, začal som analyzovať námietky. Po každom rozhovore som si položil štyri otázky:

• Akú námietku som dostal?
  
• Čo bola jej skutočná príčina?
  
• Čo musím upraviť, aby nabudúce vôbec nevznikla?
  
• Ak by opäť vznikla, aký argument mám pripravený?
  

Začal som si písať konkrétne odpovede (tvoriť si námietkovník) a prepracovávať svoj predajný skript.

Výsledok? Moja úspešnosť postupne vyletela na 80 %.

Dnes z piatich záujemcov štyria kúpia.

Nie preto, že mám viac argumentov. Ale preto, že sa pýtam správne otázky, hľadám skutočnú príčinu námietky a prispôsobujem jej celý predajný rozhovor.

A teraz si predstav, že by si to dokázal aj ty. Zo svojho High-ticket programu by si z rovnakého počtu záujemcov dokázal premeniť na platiacich klientov dvojnásobok.
Tvoj príjem by vystrelil hore bez toho, aby si musel zháňať viac a viac ľudí.

Ako konkretizovať námietku

Predstav si lekára.

Prídeš za ním a povieš: „Mám horúčku.“

Horúčka je len symptóm. Lekár musí zistiť, čo ju spôsobuje, či vírus, zápal, alebo niečo iné. Až potom vie nasadiť liečbu.

Presne tak je to aj s námietkami. „Je to drahé.“ alebo „Musím si to premyslieť.“ sú symptómy.

Tvoja úloha je položiť doplňujúcu otázku:

• „Čo konkrétne máte na mysli?“
  
• „Čo vás vedie k tomuto názoru?“
  
• „Čo by pre vás znamenalo, aby to dávalo zmysel?“
  

Niekedy stačí jedna otázka. Inokedy dve alebo tri. Ale až keď zistíš príčinu, vieš použiť argument, ktorý sedí.

Toto je kľúč: nesnaž sa presviedčať naslepo. Najprv zisti dôvod, až potom argumentuj.

Keď sa tento postup stane tvojím návykom, rozhovory pôjdu oveľa ľahšie a úspešnosť predaja dramaticky stúpne.

Čo si z toho odniesť

• Námietky nie sú nepriateľ. Sú spätná väzba.
  
• Tvoj cieľ nie je mať viac argumentov, ale zistiť, čo je za námietkou.
  
• Správna doplňujúca otázka ti často otvorí dvere k úspešnému predaju.
  

Chceš zvýšiť úspešnosť predaja svojich High-ticket produktov?

Ak ti dáva zmysel to, čo som tu písal, a chceš sa naučiť predávať tak, aby:

• klienti menej namietali,
  
• tvoje rozhovory boli plynulejšie,
  
• a z rovnakého počtu záujemcov si uzavrel viac obchodov…
  

… potom ťa pozývam do môjho mentoringu.

Spoločne nastavíme tvoj predajný systém tak, aby bol efektívny, bez stresu a prinášal ti stabilné príjmy z High-ticket produktov.

Vyplň krátky dotazník tu a pozrieme sa, či a ako ti viem pomôcť.