Nefunkčné skripty telefonátov, ktoré vás oberajú o množstvo klientov. Aj vy robíte tieto chyby?

Patríte k obchodníkom, ktorí doslova neznášajú telefonovanie?

Nedohodnú si takmer žiadne stretnutie
a z telefonovania majú blbý pocit?

Pravdepodobne je to spôsobené tým, že používate niektorý zo skriptov telefonátu, ktoré nefungujú.

Ktoré to sú?

Prvý nefunkčný skript telefonátu

“Dobrý deň pán Mrkvička (meno klienta), pri telefóne Martin Mažár (meno obchodníka).
Volám vám preto, lebo si myslím, že mám zaujímavé informácie, ktoré vám môžu pomôcť.
Kedy by vám vyhovovalo stretnutie v stredu alebo v piatok? “

Je to jeden zo skriptov, ktorý fungoval v minulosti, ale dnes už nefunguje.

Prečo?

Lebo je to podobné, ako keby ste predávali “mačku vo vreci”. Keby vám niekto ponúkal niečo a vy vôbec netušíte o čo vlastne ide, kúpili by ste si to? Ja nie.

A s týmto telefonátom je to podobné. Pokiaľ klientovi jasne nepoviete o čo sa jedná a nezaujmete ho, tak nemáte šancu na úspech.

To je aj dôvod, prečo v testoch telefonátov tento skript neuspel.

Jeho úspešnosť je 5 až 10 %.

Čo v praxi znamená, že na to, aby ste si dohodli jedno alebo dve stretnutia potrebujete urobiť až 20 telefonátov!

Na to, aby ste si dohodli jedno alebo dve stretnutia, museli by ste si vypočuť 18 krát “Nie nemám záujem”, čo nie je vôbec príjemné.

Druhý nefunkčný skript telefonátu

“Dobrý deň, pri telefóne Martin Mažár (meno obchodníka), hovorím správne s pánom Mrkvičkom (meno klienta)?
Pán Mrkvička (meno klienta), volám vám, aby som vás informoval o našej novinke (alebo úžasnej zľave). Ide o nový druh tlačiarne, ktorú sme uviedli na trh…“

Alebo podobný:

“Dobrý deň, pán Mrkvička (meno klienta), tu pri telefóne Martin Mažár (meno obchodníka).
Dôvod prečo vám volám je, že máme teraz akciu …“

Oba tieto skripty majú jedno spoločné – zameranie na produkt. Nezameriavajú sa na klienta, jeho potreby, ale na produkt.

Ľuďom, ktorí toto v telefóne počujú, je jasné, že keď si takéhoto človeka pozvú domov alebo do kancelárie, tak bude na nich tlačiť, aby si kúpili ich produkt.

Obchodníka, ktorý používa tento skript, vnímajú ako človeka, ktorému ide hlavne o predaj. Klient ho vôbec nezaujíma.

Porozmýšľajte ako by ste reagovali, keby ste boli v pozícií klienta a niekto vám v telefóne povie:

“Chcem vám predstaviť našu novinku….”. Prijali by ste ho s otvorenou náručou alebo urobili to, čo 90 % bežných ľudí a povedali: “Nemám záujem”?

Tento typ telefonátu, podobne ako ten predchádzajúci, má podľa testov úspešnosť len 5 – 10%. Teda opäť na dohodnutie jedného alebo dvoch stretnutí potrebujete približne 20 telefonátov.

Aké skripty telefonátov fungujú?

Dnes už ľudia nechcú v telefóne počúvať všeobecné taľafatky, či sľuby.

Omrzeli ich výhodné ponuky a akcie, pretože tie nájdu na každom kroku.

V telefóne použite konkrétny úžitok, ktorý môžu mať, keď sa s vami stretnú.

Povedzte im o výhodách zo stretnutia, či spolupráce s vami.

Čím bude vaša ponuka konkrétnejšia a na situáciu u klienta bude sedieť ako riť na šerbel, tým budete bližšie ku stretnutiu.

Mne sa v tomto smere osvedčil najmä úžitok vo forme výsledku. Chcete vedieť, čo to je? Pozrite si toto video:

Pokiaľ chcete byť v telefonovaní úspešný, musíte telefonovať inak, ako sa telefonovalo pred 20 rokmi, lebo staré techniky telefonovania už nefungujú.

Je to podobné ako s oblečením. Predstavte si, že si pred 20 rokmi kúpili sveter a ten vám všetci chvália. Budú vám ho chváliť aj dnes – po 20 rokoch?

Určite nie! Budú len nad vami krútiť hlavami a ťukať si na čelo.

Podobne ľudia reagujú, keď na nich v telefóne používate staré (a nefunkčné) skripty, ktoré už dávno vyšli z módy. Preto treba začať používať nové techniky a nové spôsoby ako si dohodnúť stretnutie.