Ako presvedčiť klienta, aby kúpil aj keď ti neverí na prvé počutie

Keď sa rozprávam s koučmi, mentormi či tvorcami kurzov, často mi hovoria niečo takéto:

„Mám dobrý produkt. Mám skvelý kurz, dokonca mentoring, ktorý ľuďom reálne pomáha. Lenže na predajných rozhovoroch alebo webinároch ľudia odo mňa nekupujú. Akoby mi neverili, že im naozaj dokážem pomôcť. Akoby neverili, že to má takú hodnotu, akú tvrdím.“

Poznáš ten pocit?

Pravda je taká, že samotné argumenty nestačia.

To, či klient uverí alebo nie, nezávisí od počtu argumentov.
Závisí to od toho, ako ich podáš a aký dôkaz k nim pridáš.

Prečo ti klienti neveria (aj keď máš pravdu)

Ľudia sú dnes skeptickí. Prečo?

Pretože už toľkokrát počuli frázy:

– „Toto je najlepší kurz na trhu.“
– „Práve teraz je špeciálna akcia.“
– „Len dnes za polovicu.“

A pritom to často bola len nafúknutá bublina.

Preto dnes, keď začneš hovoriť o svojom produkte, klient si v hlave povie:
„No jasné, ďalší, čo tvrdí, že je najlepší…“

Ak chceš, aby ti verili, nestačí povedať.

Musíš to dokázať.

Ako to fungovalo u mňa

Keď som kedysi predával obleky, nekrčivosť saka som nepredával slovami.
Zobral som ho, poriadne požmolil v ruke – a ukázal, že drží tvar.

To bol dôkaz.
Klient už nemusel veriť môjmu slovu. Videli to na vlastné oči.

V službách či mentoringu to nemáš také hmatateľné.
Ale máš niečo ešte silnejšie – príbehy.

3 kroky, ako argumentovať tak, aby klient uveril

1. Povedz výhodu

„V mojom programe dostaneš presný plán, ako získať stovky kontaktov mesačne.“

2. Pridaj dôkaz

„Pozri, tu je príklad Zuzany. Začínala s 10 kontaktmi mesačne, dnes ich získava 1000 – 2000.“ Ak presviedčaš pomocou textu, tak pridaj screenshot alebo fotku, ktorá to dokazuje.

3. Zabal to do príbehu

„Pamätám si, ako bola Zuzana frustrovaná, že jej rast stagnuje. Spravili sme drobnú zmenu v e-booku a reklame a výsledky sa znásobili.“

A tu pridám ešte príklad z mentoringu:

Beáta mala webinár, ktorý fungoval fajn, ale chceli sme, aby fungoval lepšie. Keď som si spätne pozeral jeho nahrávku, dal som jej jednoduchú spätnú väzbu: „Pri referenciách sa nezastavuj len na sekundu. Skús pridať mikropríbeh o tom klientovi.“

Na ďalšom (opakovanom) webinári to urobila. Úspešnosť predaja sa jej takmer zdvojnásobila.

Pretože referencie už neboli len „zoznam dôkazov“, ale živé príbehy, ktoré ukázali emóciu a výsledok.

Čo si z toho odniesť

– Argument bez dôkazu = slabý.
– Argument s dôkazom = silný.
– Argument s príbehom = neporaziteľný.

Ak predávaš mentoring, koučing alebo kurz, nesnaž sa ľudí presvedčiť frázami.

Ukáž (alebo povedz) im dôkazy a príbehy.

Chceš, aby tvoje predaje boli presvedčivejšie?

V mentoringu učím klientov, ako nastaviť predaj tak, aby nebol o sľuboch, ale o dôkazoch.

Aby ľudia sami chceli kúpiť, pretože vidia výsledky, ktoré tvoje metódy prinášajú.

Ak ťa to zaujíma, vyplň krátky dotazník tu a pozrieme sa, či ti viem pomôcť.