Ako na lámanie ľadov na obchodnom stretnutí

Nepodaril sa vám obchod? Jedna z príčin môže byť aj v úvodnej fáze predajného rozhovoru, a to v lámaní ľadov.

Pokiaľ sa vám na začiatku stretnutia nepodarí prelomiť ľady, zaujať klienta a získať si ho na svoju stranu, tak šanca na uzatvorenie obchodu je veľmi nízka.

Preto hneď na začiatku obchodného rozhovoru by ste mali využiť jednu z techník lámania ľadov. Takýchto techník na lámanie ľadov existuje viacero.

My si v tomto videu ukážeme jednu zo základných techník, vďaka ktorej si klienta získate hneď na začiatku.

Určite ste už u seba doma alebo v kancelárii privítali obchodníka, ktorý sa vás snažil opiť suchým rožkom a neúprimnými komplimentmi.

Ja som naposledy takúto situáciu zažil pri obhliadke bytu, zvažujúc jeho kúpu. Maklérka ma doslova obsypala komplimentmi a samozrejme som jej žiadny neveril.

Mnohí obchodníci majú jedno spoločné.

Dokážu na vás vysypať nespočetne veľa komplimentov, len aby sa votreli do vašej pozornosti. Robia to zámerne, lebo vedia, akú moc má kompliment v predajnom rozhovore.

Kompliment je jednoduchý spôsob, ako získať náklonnosť klienta a tým si zvýšiť šancu na predaj. Preto umenie dávať komplimenty by si mal osvojiť každý obchodník, ktorý chce byť úspešný.

Čo si budeme hovoriť, ľudia nakupujú od ľudí, ktorí sú im sympatickí a ktorých majú radi (hovoria o tom aj viaceré psychologické štúdie).

Kompliment je jeden zo spôsobov ako toto dosiahnuť.

Avšak POZOR, pokiaľ komplimenty neviete správne dávať, tak sa môže stať, že namiesto dobrého dojmu urobíte dojem zlý a klient vás zaradí niekde medzi neúprimných obchodníkov.

Ako teda dávať komplimenty, aby vám pomohli a neuškodili?

Prvé pravidlo pri dávaní komplimentov je, že kompliment by mal byť vždy úprimný. Pre istotu to zopakujem ešte raz – kompliment by mal byť úprimný.

Preto chváľte veci len vtedy, pokiaľ sa vám skutočne páčia. Pokiaľ sa vám nepáčia, tak ich jednoducho nechváľte a radšej použite inú techniku lámania ľadov.

Tých techník je niekoľko a viac sa tejto téme venujem v tréningoch v klube Online lídrov.

Druhé pravidlo pri dávaní komplimentov, ktoré dokáže zvýšiť úspešnosť komplimentov a zároveň daný kompliment vďaka tomu bude pôsobiť úprimnejšie, je správna formulácia komplimentu.

Mnoho obchodníkov to robí tak, že ak vstúpia do klientovej kancelárie alebo obývačky a zbadajú na stene veľký maľovaný obraz, tak povedia: „Aký krásny obraz máte…“ a toto je to, čo pôsobí veľmi neúprimne.

Klienti totiž vedia, že obchodníci využívajú komplimenty, aby sa im zapáčili a preto sú veľmi podozrievaví, keď obchodník použije kompliment.

Často komplimentu nepripisujú takú váhu, ako keď dostanú úprimný kompliment od svojich známych.

Na to, aby vám klienti uverili a zobrali váš kompliment vážne, treba urobiť viac než len povedať „Aký máte krásny obraz…“ treba ten kompliment zdôvodniť a ideálne aj rozviť.

Mohli by ste to povedať napríklad takto:

„Aký máte krásny obraz….“
„Veľmi sa mi páčia obrazy krajiniek. Mám ich niekoľko podobných doma…“
„Pozerám, že tam je aj podpis autora. Kto ho namaľoval?“

Keď takýmto spôsobom podáte kompliment, tak klient nikdy nebude pochybovať o tom, že sa vám obraz páči a že kompliment je úprimný.

Preto, keď nabudúce budete klientovi dávať kompliment, tak povedzte aj dôvod, prečo sa vám daná vec páči a položte nejakú doplňujúcu otázku. Potom už len sledujte, ako sa pomaly lámu ľady medzi vami a vašim klientom.

Ak sa vám článok páčil, dajte mu „páči sa mi“, ak si myslíte, že by tento článok dokázal pomôcť aj vašim známym, tak ho zdieľajte prostredníctvom sociálnych sietí.