Ľudia sa mi ozývali vďaka tvorbe obsahu. Lenže väčšine z nich som nemal čo predať

Keď som v roku 2011 spustil svoj prvý blog Ako ušetriť, urobil som chybu, ktorú dnes vidím u mnohých podnikateľov.

Písal som o všetkom, čo súviselo so šetrením – o elektrine, domácnosti, aute, hypotékach aj poistení. Na prvý pohľad to dávalo zmysel. Čím viac tém pokryjem, tým viac ľudí si môj blog nájde.

A ono to skutočne fungovalo. Ľudia čítali moje články a začali sa mi ozývať s rôznymi otázkami. Mal som návštevnosť, reakcie a videl som, že obsah, ktorý tvorím, ľudí zaujíma.

Lenže postupne som sa dostal do zvláštnej situácie.

Ľudia prichádzali s problémami, s ktorými som im síce niekedy vedel poradiť, ale nemal som pre nich žiadny produkt ani službu. Obsah mi tak prinášal pozornosť a ďalšiu prácu, no neprinášal mi klientov.

Môj obsah fungoval. Len nie pre moje podnikanie.

Môj prvý blog Ako ušetriť. Ľudia naň prichádzali, čítali články a ozývali sa mi. Až neskôr som pochopil, že samotná pozornosť ešte nevytvára podnikanie.

Písal som o tom, čo ľudí zaujímalo. Nie o tom, čo som dokázal predať

V tom čase som sa venoval finančnému sprostredkovaniu a predával som najmä životné poistenie. Na blogu som však písal o oveľa širšom okruhu tém.

Keď si niekto prečítal článok o tom, ako ušetriť na elektrine, mohol mať z článku úžitok. Lenže ja som mu nemal čo predať. A podobné to bolo pri autách, domácnosti alebo ďalších témach, ktoré so životným poistením súviseli iba veľmi vzdialene.

Neuvedomoval som si totiž jednu dôležitú vec.

Téma obsahu nerozhoduje iba o tom, koľko ľudí ho uvidí. Rozhoduje aj o tom, akí ľudia sa ti neskôr ozvú.

Ak vytváraš obsah okolo problémov, ktoré svojimi produktmi neriešiš, môžeš mať vysokú návštevnosť, veľa reakcií a dokonca aj množstvo otázok. Obchodne ti to však nemusí priniesť takmer nič.

A presne to sa dialo mne.

Namiesto toho, aby som si pomocou obsahu budoval cestu k svojim produktom, vytváral som si ďalšiu bezplatnú poradňu. Ľudia sa ma pýtali a ja som odpovedal, no väčšina týchto rozhovorov nemala kam pokračovať.

Obsah si vyberá klientov za teba

Veľa podnikateľov premýšľa o obsahu najmä cez otázku:

„Čo by mohlo ľudí zaujať?“

Táto otázka nie je zlá. Ak však zostane jedinou otázkou, veľmi ľahko začneš priťahovať ľudí, ktorí síce radi čítajú, pozerajú alebo komentujú tvoj obsah, no nikdy si od teba nič nekúpia.

Predstav si napríklad finančného poradcu, ktorý chce pracovať s ľuďmi schopnými pravidelne investovať. Ak bude tvoriť najmä obsah o exekúciách, dlhoch a možnostiach získať úver napriek problémom, pravdepodobne si vybuduje návštevnosť.

Lenže osloví úplne inú skupinu ľudí, než potrebuje pre svoje podnikanie.

Rovnaké je to pri koučovi, mentorovi, terapeutovi alebo tvorcovi online kurzov. Každá téma, ktorú si vyberieš, priťahuje určitý typ človeka, určitý problém a určitú úroveň pripravenosti investovať do riešenia.

Obsah preto nie je iba spôsob, ako získať pozornosť. Je to filter, ktorý rozhoduje o tom, koho si pustíš do svojho podnikania.

Ako som si to overil pri Jarovi Ilekovi

Podobnú situáciu som neskôr riešil s Jarom Ilekom, ktorý pôsobil vo finančnom sprostredkovaní.

Na jeho stránku prichádzali ľudia najmä cez články súvisiace s úverovým registrom a problémami pri získavaní úverov. Články prinášali návštevnosť aj otázky, ale vo veľkej miere od ľudí s finančnými problémami.

Jaro pritom chcel pracovať s klientmi v oblasti investovania, poistenia a hypoték. Jeho obsah mu tak privádzal presný opak ľudí, ktorých potreboval.

Preto sme nezačali tým, že budeme písať viac článkov. Najskôr sme zmenili témy, ktorým sa venoval.

Začali sme vytvárať obsah okolo konkrétnych otázok, ktoré riešili ľudia zaujímajúci sa o investovanie, hypotéky a správne nastavenie poistenia. Postupne pribudol aj e-book a možnosť pokračovať v komunikácii prostredníctvom e-mailov.

Rozdiel nebol v tom, že by Jaro zo dňa na deň písal lepšie články. Zmenilo sa, o čom písal, koho tým priťahoval a kam mohol človek po prečítaní obsahu pokračovať.

Postupne sme upravili aj ďalšie časti jeho systému – od získavania kontaktov až po ďalší krok, ktorý mohli ľudia na webe urobiť. A výsledky na seba nenechali dlho čakať.

Po čase mi Jaro poslal tento e-mail:

E-mail, ktorý mi Jaro poslal po zavedení odporúčaní z môjho vtedajšieho programu Predaj Naruby do praxe.

Samozrejme, nebol to výsledok jediného článku. Fungovalo to preto, že sme prepojili témy obsahu s tým, čo Jaro reálne predával, a dali ľuďom možnosť urobiť ďalší krok.

Výsledkom nebolo iba viac čitateľov. Prichádzali konkrétne dopyty a klienti, ktorých už Jaro nestíhal spracovávať sám.

Táto skúsenosť mi potvrdila, že nestačí iba tvoriť kvalitný obsah alebo zvyšovať návštevnosť. Ak si zvolíš nesprávne témy, môžeš mať viac čitateľov, viac správ a zároveň aj viac práce, ktorá nikam nevedie.

Preto sa dnes pred každým novým obsahom pozerám najskôr na to, koho ním chceme pritiahnuť a čo mu vieme ponúknuť ako ďalší krok.

Pred ďalším obsahom si odpovedz na tri otázky

Nezáleží na tom, či píšeš článok alebo e-mail, nahrávaš podcast, tvoríš video, Reel či príspevok na sociálne siete. Predtým, ako začneš riešiť samotný obsah, odpovedz si na tri otázky.

1. Čo chcem pomocou tohto obsahu predávať?

Nemusíš v každom príspevku priamo ponúkať svoj produkt. Mal by si však vedieť, s ktorou časťou tvojho podnikania daná téma súvisí.

Ak predávaš mentoring pre pokročilých podnikateľov, no väčšina tvojho obsahu je určená úplným začiatočníkom, pravdepodobne budeš priťahovať ľudí, ktorí tvoj hlavný produkt ešte nepotrebujú alebo si ho nemôžu dovoliť.

Obsah môže byť zaujímavý a užitočný, ale zároveň môže byť príliš vzdialený od toho, čo reálne predávaš.

2. Aký problém rieši človek, ktorý si tento produkt kúpi?

Témy by nemali vychádzať iba z toho, čo vieš alebo o čom sa ti ľahko rozpráva. Mali by vychádzať aj z problémov, ktoré rieši človek pripravený kúpiť si tvoju pomoc.

Iné otázky rieši človek, ktorý sa o tému iba začína zaujímať, a iné človek, ktorý už podniká, má klientov a hľadá konkrétne riešenie svojho problému.

Čím bližšie je téma obsahu k problému, za ktorého vyriešenie je človek pripravený zaplatiť, tým väčšiu obchodnú hodnotu môže tento obsah mať.

3. Kam má človek pokračovať po prečítaní alebo dopozeraní?

Toto je miesto, na ktoré veľa tvorcov zabúda. Vytvoria dobrý obsah, človek ho dočíta alebo dopozerá a tým sa celá cesta skončí.

Nemá si čo stiahnuť, nemôže sa prihlásiť do databázy, nevidí súvisiaci produkt a nevie, aký ďalší krok má urobiť.

Nemusíš po každom článku alebo videu okamžite predávať drahý produkt. Človek však môže pokračovať na e-book, tréning, vstupný produkt, dotazník alebo rozhovor.

Ak obsah nemá ďalší krok, väčšina pozornosti, ktorú si získal, jednoducho zmizne.

Pozri sa na posledných desať ľudí, ktorí sa ti ozvali

Ak už obsah pravidelne tvoríš, nemusíš nad tým iba teoretizovať. Otvor si posledné správy, e-maily alebo dotazníky od ľudí, ktorí sa ti ozvali, a pozri sa na ne obchodne.

Pri každom človeku si polož štyri jednoduché otázky:

• Cez aký článok, video alebo príspevok ku mne prišiel?
• S akým problémom sa mi ozval?
• Mal som pre neho vhodný platený produkt alebo službu?
• Bol to typ klienta, s ktorým chcem pracovať častejšie?

Možno zistíš, že obsah ti neprináša málo ľudí. Prináša ti nesprávnych ľudí.

V takom prípade nepotrebuješ okamžite zdvojnásobiť počet článkov, videí alebo príspevkov. Potrebuješ presnejšie vybrať témy a lepšie ich prepojiť s tým, čo predávaš.

Pozornosť je užitočná iba vtedy, keď má kam pokračovať

Dnes už viem, že blog Ako ušetriť nebol neúspešný. Naučil ma písať, tvoriť obsah a získavať pozornosť ľudí. Zároveň mi však ukázal, že samotná pozornosť podnikanie nevytvorí.

Môžeš mať tisíce čitateľov, pozretí alebo sledovateľov. Ak však tvoj obsah priťahuje ľudí, ktorým nemáš čo predať, vytváraš médium, nie fungujúci predajný systém.

Obsah začína podporovať podnikanie až vtedy, keď je prepojený so správnym publikom, vhodným produktom a jasným ďalším krokom.

Ak ti obsah prináša pozornosť, ale nie vhodných klientov

V individuálnom mentoringu sa môžeme pozrieť na to, čo dnes predávaš, koho priťahuje tvoj obsah a prečo sa časť dopytov nekončí vhodnou spoluprácou.

Prejdeme si tvoju platenú ponuku, témy obsahu, magnet, e-mailovú komunikáciu aj ďalší krok, ku ktorému ľudí vedieš. Cieľom nie je iba zvýšiť počet návštev alebo kontaktov.

Cieľom je vytvoriť cestu, ktorá k tebe privádza ľudí, ktorým vieš reálne pomôcť a ktorí sú pripravení za túto pomoc zaplatiť.

Ak už podnikáš, máš čo predávať a chceš sa pozrieť na svoju situáciu konkrétne, vyplň krátky dotazník. Prečítam si tvoje odpovede a ak budem vidieť jasnú cestu, ako ti vieme pomôcť, ozveme sa ti a porozprávame sa o spolupráci.