Svoj prvý online kurz som predal skôr, než som ho vytvoril. Prečo by som to zopakoval

Najprv natočiť celý kurz? Ja som začal predajom.

Keď som pripravoval svoj prvý online kurz Predaj Naruby, nemal som natočené všetky videá, dokončenú členskú zónu ani desiatky pracovných listov.

Mal som tému, predstavu o výsledku a osnovu toho, čo potrebujem ľudí naučiť. Na základe toho som pripravil ponuku a kurz som začal predávať (a zarobil som svojich prvých 5000 eur v online).

Až keď som vedel, že sú ľudia ochotní zaň zaplatiť, pustil som sa do tvorby celého obsahu.

Dnes, po rokoch predávania online produktov, by som to urobil znova.
Nie preto, že by som bol lenivý vytvoriť kurz dopredu. Jednoducho mi nedáva zmysel stráviť niekoľko mesiacov výrobou produktu, pri ktorom ešte neviem, či ho bude niekto chcieť kúpiť.

Takto vyzerala kampaň, v ktorej som predával svoj prvý online kurz Predaj Naruby. V tom čase ešte nebol celý vytvorený. Mal som pripravenú tému, osnovu a ponuku. Až výsledok predaja mi ukázal, že má zmysel dokončiť jeho obsah.

Najväčším rizikom nie je nedokončený kurz

Mnoho odborníkov, koučov a mentorov postupuje presne opačne.

Najskôr si pripravia osnovu. Potom niekoľko mesiacov natáčajú videá, píšu pracovné zošity, vyberajú platformu a riešia grafiku. Nakoniec vytvoria predajnú stránku a prvýkrát kurz ponúknu ľuďom.

Až v tej chvíli zistia, či oň má niekto záujem.

Ak sa kurz nepredáva, zostane im hotový produkt, do ktorého vložili stovky hodín práce. Začnú meniť nadpis, cenu, stránku alebo reklamu, pretože veria, že problém musí byť niekde v marketingu.

Lenže niekedy je problém oveľa jednoduchší.

Ľudia daný produkt jednoducho nechcú natoľko, aby zaň zaplatili.

Môžu ti povedať, že téma je zaujímavá. Môžu zahlasovať v ankete, prihlásiť sa na zoznam záujemcov alebo pochváliť tvoj nápad pod príspevkom.

To všetko môže byť užitočné. Skutočné overenie však prichádza až vtedy,
keď má človek vytiahnuť kartu a zaplatiť.

Záujem ešte nie je dopyt. Ochota zaplatiť je dopyt.

Môj prvý kurz najskôr existoval iba ako ponuka

Predtým, ako vznikol Predaj Naruby, som roky školil obchodníkov a manažérov naživo. Tému som ovládal a vedel som, čo potrebujem ľudí naučiť.

Nemusel som však vopred nahrať každú lekciu, aby som dokázal vysvetliť, pre koho kurz je, s čím ľuďom pomôže a čo v ňom dostanú.

Najskôr som si ujasnil tému a pripravil osnovu. Potom som z toho vytvoril ponuku a spustil predaj. Až následne som dokončil celý obsah.

Prvý kurz mi nezarobil milióny. Priniesol mi však viac ako bežný mesiac živých školení a ukázal mi, že ľudia sú ochotní platiť za moje skúsenosti aj v online podobe.

Pre mňa to bol oveľa dôležitejší výsledok než samotná suma.

Dostal som dôkaz, že nemusím celý život cestovať z hotela do hotela a z jednej školiacej miestnosti do druhej. To, čo viem, môžem premeniť na produkt a predať viacerým ľuďom bez toho, aby som musel byť každý deň fyzicky pri nich.

Môj prvý online kurz Predaj Naruby vznikol opačne, ako vzniká väčšina kurzov. Najskôr som pripravil tému, osnovu a ponuku. Až po overení záujmu som dokončil celý obsah.

Kurz sa nezačína natáčaním

Ak by som dnes vytváral nový online kurz, nezačal by som výberom kamery, členskej zóny ani počtom modulov.

Najskôr by som si potreboval overiť tri veci.

1. Riešim problém, za ktorý sú ľudia ochotní zaplatiť?

Nie každý problém je rovnako naliehavý. A nie každá zaujímavá téma je vhodná na platený produkt.

Ľudia si radi prečítajú článok alebo pozrú video o téme, ktorá ich zaujíma. To však ešte neznamená, že za jej riešenie zaplatia.

Preto by som sa nepýtal iba „Čo by som mohol ľudí naučiť?“ Pýtal by som sa aj:

 „Aký problém riešia natoľko intenzívne, že sú pripravení investovať do jeho vyriešenia?“

Kurz môže obsahovať množstvo kvalitných informácií. Ak však nerieši problém, ktorý ľudia chcú vyriešiť práve teraz, bude sa predávať ťažko.

2. Viem jasne pomenovať výsledok?

Ľudia si nekupujú počet videí, pracovné zošity ani prístup do členskej zóny. Kupujú si zmenu, ku ktorej ich má kurz priviesť.

Pred tvorbou preto potrebujem vedieť, čo bude po absolvovaní kurzu inak. Človek bude vedieť vytvoriť svoj prvý online produkt? Spustí predajnú stránku? Získa prvých klientov? Naučí sa pripraviť a predať konkrétnu ponuku?

Čím nejasnejší je výsledok, tým viac sa snažíme hodnotu produktu zachrániť množstvom obsahu. Pridávame ďalšie moduly, bonusy a hodiny videí, hoci problém môže byť v samotnej ponuke.

Dobrý kurz nemusí byť obrovský. Musí človeka dostať ku konkrétnemu výsledku.

3. Zaplatí za túto ponuku niekto ešte pred dokončením produktu?

Toto je najdôležitejšia skúška.

Pripravíš zrozumiteľnú ponuku, vysvetlíš obsah, výsledok, cenu aj termín dodania a ponúkneš kurz menšej skupine ľudí.

Nemusíš hneď robiť veľkú kampaň. Na prvé overenie ti môže stačiť vlastná databáza, niekoľko rozhovorov alebo jednoduchá predajná stránka.

Ak ľudia nakúpia, dostávaš silný signál, že produkt stojí za vytvorenie. Zároveň získaš prvých účastníkov, ich otázky a spätnú väzbu, vďaka ktorej môže byť výsledný kurz lepší.

Ak nenakúpia, nie je to príjemné. Je však lepšie zistiť to po príprave ponuky než po troch mesiacoch natáčania.

Predpredaj neznamená predávať prázdny sľub

Tu je dôležité povedať jednu vec.

Predpredaj neznamená, že vytvoríš peknú stránku, zoberieš peniaze a až potom začneš premýšľať, čo vlastne ľuďom dodáš.

Musíš ovládať tému, rozumieť problému zákazníka a mať jasnú predstavu o tom, čo bude produkt obsahovať. Rovnako musíš otvorene povedať, že ide o predpredaj, kedy kurz začne a akým spôsobom ho ľudia dostanú.

Najskôr nemusíš mať hotový celý obsah. Musíš však vedieť, aký výsledok sľubuješ a ako k nemu ľudí dovedieš.

Predpredaj nie je náhrada za kvalitný produkt. Je to spôsob, ako si overiť, či má zmysel produkt vytvoriť v plánovanej podobe.

Zuzana získala 65 objednávok ešte v predpredaji

Rovnaký princíp sme použili aj pri Zuzane Pogranovej.

Namiesto toho, aby najskôr celé mesiace vytvárala hotový produkt a až potom zisťovala, či ho ľudia chcú, pripravila ponuku a otvorila predpredaj.

Výsledkom bolo 65 objednávok v celkovej hodnote 10 923,40 €. Z toho bolo zaplatených 6 818,80 €. Zvyšné ešte čakali na úhradu, preplatenie z práce alebo úhradu nasleduúcich splátok (keďže niektorí klienti hradili kurz na splátky).

Pre overenie produktu však bolo podstatné, že pred začatím natáčania kurzu bolo 65 reálnych objednávok a tisíce eur už boli zaplatené.

Zuzana tak nedostala iba komentáre, že jej nápad vyzerá dobre. Dostala dôkaz, že ľudia sú ochotní za ponúkaný výsledok zaplatiť.

Popis pod obrázok: Výsledok predpredaja Zuzany Pogranovej: 65 objednávok v hodnote 10 923,40 € a uhradených 6 818,80 €.

Čo sa môžeš dozvedieť ešte pred vytvorením kurzu

Predpredaj ti nedá iba odpoveď áno alebo nie.

Ukáže ti, ktoré časti ponuky ľudia chápu, pri čom váhajú a aké otázky potrebujú mať zodpovedané. Zistíš, či je problém v téme, výsledku, cene alebo v spôsobe, akým produkt vysvetľuješ.

Podľa výsledkov môžeš urobiť tri rozhodnutia:

• Ak ľudia nakúpia, vytvoríš a dodáš produkt s oveľa väčšou istotou.
• Ak nakúpi iba niekoľko ľudí, môžeš začať menším pilotom a ponuku ďalej upravovať.
• Ak nenakúpi nikto, zastavíš sa a hľadáš dôvod skôr, než investuješ ďalšie mesiace práce.

Aj neúspešný predpredaj môže byť užitočný. Nezarobí ti, ale môže ti ušetriť stovky hodín venovaných produktu, ktorý by sa neskôr nepredával.

Najskôr ponuka. Potom natáčanie

Tvorcovia kurzov majú často pocit, že na predaj ešte nie sú pripravení.

Potrebujú dokončiť ďalší modul, nahrať krajšie videá, doplniť bonus alebo prerobiť členskú zónu. Tým všetkým sa dá zaoberať celé mesiace bez toho, aby museli čeliť najdôležitejšej otázke:

Kúpi si to niekto?

Hotový kurz ti na túto otázku neodpovie. Odpovie ti až ponuka, pri ktorej majú ľudia možnosť urobiť reálne nákupné rozhodnutie.

Preto by som aj dnes postupoval v rovnakom poradí:

1. Vybral by som konkrétneho človeka a problém, ktorý chce riešiť.
2. Pripravil by som osnovu, výsledok a zrozumiteľnú ponuku.
3. Overil by som ochotu zaplatiť a až potom dokončil celý produkt.

Najskôr nepotrebuješ vytvoriť dokonalý kurz. Potrebuješ dôkaz, že vytváraš kurz, ktorý má kto kúpiť.

Chceš vytvoriť kurz, ktorý má šancu ovládnuť svoju tému?

Práve na tomto princípe stojí aj program Kurz, ktorý ovládne trh.

Nezačína kamerou ani natáčaním desiatok lekcií. Začína tým, že si ujasníš, komu chceš pomôcť, aký výsledok mu ponúkneš a prečo by mal byť ochotný zaň zaplatiť.

Ak už máš vlastnú tému, publikum alebo rozpracovaný produkt a chceš pomôcť s návrhom konkrétnej ponuky a jej spustením, môžeme sa na to pozrieť aj v mentoringu.

Prejdeme si tvoju tému, výsledok produktu, cenu, ponuku aj spôsob, akým overíš dopyt ešte predtým, než investuješ mesiace do výroby.

Ak už podnikáš a chceš vytvoriť produkt, ktorý nebude iba ležať v členskej zóne, vyplň krátky dotazník. Prečítam si tvoje odpovede a ak budem vidieť jasnú cestu, ako ti vieme pomôcť, ozveme sa ti a porozprávame sa o spolupráci.