Najväčšia chyba webinárov: dávaš hodnotu, ktorá nevedie k predaju

Veľa ľudí robí webináre, ktoré sú hodnotné. Účastníci píšu:

„Bolo to super.“
„Veľa som si odniesla.“
„Ďakujem, bolo to veľmi prínosné.“

Lenže potom príde predajná časť.

A ticho.

Pár ľudí klikne. Možno sa niekto ozve. Ale predaje sú slabé. A ty máš pocit, že si dal veľa hodnoty, ľudia boli spokojní… len výsledok tomu vôbec nezodpovedá.

Vieš prečo? Pretože hodnotný webinár ešte neznamená predajný webinár.

A toto je podľa mňa jedna z najväčších chýb, ktoré ľudia pri webinároch robia.

Dáš hodnotu, ale nevedie k predaju produktu

Väčšina ľudí si webinár predstavuje jednoducho. Najprv dám ľuďom hodnotu. Potom im predstavím produkt. A časť z nich kúpi.

Lenže takto to často nefunguje.

Medzi hodnotovou a predajnou časťou musí byť most. Nestačí dať ľuďom tri tipy, tri chyby alebo tri tajomstvá, ak ich tieto veci neprivedú k tomu, čo na konci predávaš.

A tu veľa webinárov padá.

Ľudia si síce niečo odnesú. Možno si robia poznámky, možno ti poďakujú. Ale v ich hlave nevznikne jasný záver: „Aha, presne toto potrebujem. A tento program (služba alebo produktu) je logický ďalší krok.“

Ak tento záver nevznikne, predajná časť pôsobí ako niečo nalepené na konci. Najprv prednáška. Potom ponuka.

A to je slabé.

Aj ja som to roky robil zle

Dlhé roky som robil webináre tak, že som sa snažil dať čo najviac hodnoty. Pripravil som zaujímavé tipy. Vysvetlil užitočné veci. Dal konkrétne návody. A potom som na konci predstavil produkt.

Niečo sa predalo. Webináre nejako fungovali. Ale úprimne? Nikdy som nemal pocit, že nejako zásadne fungujú.

Skôr som cítil, že kupujú najmä ľudia, ktorí by kúpili aj bez webinára. Keby som im len poslal ponuku e-mailom, časť z nich by sa pravdepodobne rozhodla tak či tak.

A toto je problém.

Lebo dobrý webinár nemá len odprezentovať ponuku ľuďom, ktorí sú už skoro rozhodnutí. Dobrý webinár má zvýšiť túžbu kúpiť. Má človeka doviesť k rozhodnutiu.

A toto som dlho nechápal.

Prešiel som si rôznymi školeniami o webinároch od slovenských aj českých guruov. Hovorili o štruktúre, slidoch, príbehoch, ponuke, predaji. Lenže mne to nikdy úplne nedocvaklo.

Až raz som pozeral webinár Franka Kerna. Nie ako školenie ako robiť webináre… Len som sledoval, čo robí na svojom webinári a vtedy mi to celé docvaklo.

On v tej bezplatnej časti nehovoril náhodné tipy. Viedol ľudí k tomu, aby pochopili jeho metódu.

Keď tej metóde uverili, predaj produktu bol prirodzený. Žiadne silenie. Žiadny tlak. Len logický ďalší krok.

Vtedy som pochopil jednu vec: Najdôležitejšia časť webinára nie je predajná časť, ale hodnotová časť. Teda tá časť, kde dávam hodnotu zdarma.

Lebo práve tam sa človek rozhoduje, čomu uverí.

Webinár má najprv predať metódu

Dobrý webinár nie je o tom, že ľuďom niečo vysypeš z hlavy a potom im ukážeš produkt.

Funguje inak.

Najprv im ukážeš, aký je najlepší spôsob, ako dosiahnuť výsledok. Až potom im ukážeš, že najlepší spôsob, ako sa tento spôsob naučiť alebo zaviesť do praxe, je tvoj produkt (tvoja služba alebo tvoj program).

Jednoducho povedané: Bezplatná časť predáva metódu a predajná časť predáva produkt (službu, program alebo kurz).

Toto je celé. Ale práve toto väčšina ľudí preskočí.

V hodnotovej časti učia zaujímavé veci a v predajnej časti predávajú program. Lenže tieto dve veci spolu poriadne neladia. A potom sa čudujú, že ľudia nekupujú.

Lenže ak človek v hodnotovej časti neuverí tvojej metóde, prečo by mal kúpiť program, ktorý túto metódu učí? 

Rodný list webinára

Nedávno sme to riešili s klientkou na skupinovej konzultácii. Na predchádzajúcom stretnutí som jej povedal, aby si pripravila takzvaný rodný list webinára.

Je to jednoduchý dokument, kde si vypíšeme základné veci:

· názov webinára,
· pre koho je určený,
· aký výsledok sľubuje,
· aký príbeh v ňom použijeme,
· čo bude v hodnotovej časti,
· aký produkt sa bude predávať,
· a ako to celé spolu ladí.

Už z tohto rodného listu často vidím, či webinár bude fungovať alebo nie. Pretože dobrý webinár musí dávať zmysel ako celok.

Musí ladiť názov, príbeh, hodnotová časť aj produkt.

Ak sa webinár volá o jednej veci, v hodnotovej časti učíš druhú a produkt rieši tretiu, ľudia sa možno niečo naučia. Ale nekúpia.

Lebo v ich hlave nevznikne jasný most.

Čo sme zistili na konzultácii

Klientka prišla s tým, že v bezplatnej časti webinára chce hovoriť o troch tajomstvách.

Tie tajomstvá boli zaujímavé. Účastníčky by ich možno ocenili. Možno by si robili poznámky. Možno by na konci napísali, že webinár bol hodnotný.

Lenže keď mi potom klientka predstavila produkt, zistili sme problém.

Jej program bol postavený na troch oblastiach: emócie, vzťahy a telo. Toto bola jej skutočná metóda. Týmto spôsobom pomáhala ženám dostať sa k výsledku. Lenže jej tri tajomstvá vo webinári na tieto tri oblasti neboli napojené.

A práve tu bol problém.

Ak program učí ženy pracovať s emóciami, vzťahmi a telom, potom webinár musí najprv vysvetliť, prečo sú práve tieto tri oblasti dôležité.

Účastníčky musia pochopiť, prečo nestačí riešiť len telo. Prečo nestačí upraviť vzťah navonok. Prečo nestačí potlačiť emócie a tváriť sa, že je všetko v poriadku.

Musia uveriť, že skutočná zmena nastane až vtedy, keď sa pracuje so všetkými tromi oblasťami.

A keď tomu uveria, predaj programu je prirodzený. Vtedy už nepredávaš „nejaký program“. Predávaš cestu, ako sa túto metódu naučiť.

Dobrý webinár nie je zbierka tipov

Toto je dôležité. Zbierka tipov môže byť hodnotná, ale nemusí predávať.

Môžeš dať ľuďom veľa dobrých rád, ukázať praktické kroky a dokonca im reálne pomôcť. Lenže ak ich tým nevedieš k pochopeniu tvojej metódy, predaj bude slabý.

Pretože webinár nie je prednáška. Webinár je cesta k rozhodnutiu.

A dobrá cesta má logiku.

Názov pritiahne správnych ľudí. Príbeh otvorí problém. Hodnotová časť vysvetlí metódu. Dôkazy ukážu, že metóda funguje. Predajná časť ukáže program ako najlepší ďalší krok.

Keď toto ladí, webinár pôsobí prirodzene. Človek nemá pocit, že si mu po hodine hodnoty zrazu začal niečo predávať.

Má pocit, že mu ukazuješ pokračovanie.

Hodnotová časť nemá ukázať všetko, čo vieš

Toto je ďalšia chyba, ktorú vidím často.

Veľa expertov má potrebu ukázať odbornosť tým, že do webinára natlačí čo najviac obsahu. Lenže čím viac obsahu dáš, tým viac môžeš ľudí zahltiť. A zahltený človek nekupuje.

Hodnotová časť má robiť niečo iné. Má človeka vzdelávať v tom, čo potrebuje pochopiť, aby kúpil správne riešenie. Nie hocijaké riešenie. Tvoje riešenie.

Preto potrebuješ ukázať, čo je skutočný problém, prečo doterajší spôsob nefunguje, aká metóda dáva väčší zmysel a aké dôkazy ukazujú, že táto metóda funguje.

Keď toto urobíš dobre, predajná časť je omnoho jednoduchšia. Nemusíš tlačiť. Len povieš: „Ak ti táto metóda dáva zmysel a chceš ju zaviesť u seba, tu je program, v ktorom ťa tým prevediem.“

A zrazu to sedí.

Najprv predaj metódu. Potom predaj program.

Toto je asi najjednoduchší spôsob, ako si to zapamätať:

Najprv predaj metódu. Potom predaj program.

Ak predávaš kurz o chudnutí, najprv ľudia musia uveriť tvojej metóde chudnutia. Ak predávaš mentoring o podnikaní, najprv musia uveriť tvojmu systému podnikania. Ak predávaš program pre ženy, najprv musia uveriť, že tvoj spôsob práce s nimi dáva zmysel.

Pri drahších produktoch je toto ešte dôležitejšie. Človek musí pochopiť, prečo práve tvoja cesta vedie k výsledku.

Až potom má zmysel predávať program. Inak je to len ponuka na konci prednášky. 

Ak sa to spraví dobre, tak výsledky môžu byť úžasné. U jedného mentoringového klienta sa nám podarilo nastaviť webinár, ktorý za 2 roky zarobil viac ako mlión eur.

Prečo potom predaj funguje lepšie

Keď je webinár správne postavený, predajná časť už nie je cudzí prvok. Nie je to moment, kedy sa z učiteľa zrazu stane predajca. Je to prirodzené pokračovanie.

Človek už rozumie problému. Rozumie metóde. Vidí, prečo jeho doterajší spôsob nefungoval a čo by mal robiť inak. A zároveň si začína uvedomovať, že sám to možno bude skladať mesiace alebo roky.

Vtedy dáva program zmysel. Nie ako produkt, ktorý sa mu snažíš natlačiť, ale ako skratka k výsledku.

A toto je rozdiel medzi slabým a silným webinárom.

Slabý webinár dá hodnotu a potom predáva. Silný webinár vytvorí presvedčenie a potom ponúkne cestu.

Výsledky potom vyzerajú úplne inak

Keď sme tento princíp začali používať a učiť klientov, výsledky sa výrazne zmenili.

Jeden klient, ktorý sa podľa nás naučil robiť webináre, mal výsledok, kde približne 1000 € investovaných do reklamy prinášalo okolo 50 000 € mesačne.

Nie vďaka krajším slidom, lepšej kamere alebo väčšiemu množstvu tipov. Ale preto, že webinár nebol prednáška.

Bol to premyslený predajný mechanizmus cez hodnotu. A to je veľký rozdiel.

Čo si z toho vziať

Ak tvoj webinár nepredáva, nemusí byť problém v tom, že máš slabý produkt. Možno nie je problém ani v tom, že si nedal dosť hodnoty.

Možno si jej dal dosť. Len nebola správne vybraná.

Možno si ľudí učil niečo, čo bolo zaujímavé, ale neviedlo ich to k pochopeniu tvojej metódy. A potom predajná časť nemala na čom stáť.

Preto si pri najbližšom webinári polož jednoduchú otázku: „Vedie hodnotová časť človeka k tomu, aby uveril mojej metóde?“

Ak nie, webinár bude slabý. Aj keď bude hodnotný.

Ak áno, predaj bude prirodzenejší. Človek nebude mať pocit, že si mu po prednáške zrazu začal niečo predávať. Bude mať pocit, že mu ukazuješ ďalší logický krok.

Záver

Webinár nepredáva vtedy, keď dáva hodnotu. Webinár predáva vtedy, keď hodnota pripraví človeka na kúpu.

To je rozdiel.

Preto nestačí pripraviť si „tri tajomstvá“ alebo „päť tipov“. Musíš si pripraviť cestu: od problému k metóde, od metódy k dôvere a od dôvery k programu.

Keď toto ladí, webinár začne fungovať úplne inak. Nie ako prednáška s nalepenou ponukou, ale ako systém, ktorý človeka prirodzene privedie k rozhodnutiu.

Ak chceš, aby sme sa pozreli na tvoje webináre, kampane alebo celý predajný systém, vyplň krátky dotazník záujemcu o spoluprácu.

Pozriem sa na tvoju situáciu a ak budem vidieť, že ti vieme konkrétne pomôcť, dohodneme si rozhovor.