Nechceš tlačiť na klientov? Možno nepotrebuješ lepší predaj, ale lepší systém

Keď si pod predajom predstavíš tlačenie na klienta, studené telefonáty alebo presviedčanie niekoho, kto o tvoju službu nestojí, je jasné, že sa ti do toho nechce.

Úplne tomu rozumiem.  Sám som si tým prešiel.

Kedysi som získaval klientov hlavne cez odporúčania alebo cez ľudí, ktorí ma už nejako poznali. A keď bolo treba zavolať niekomu, kto ma nepoznal, nebolo mi to prirodzené.

Mal som v sebe zvláštny tlak. Pocit, že niekoho vyrušujem. Že sa mu snažím niečo predať, hoci o mňa možno vôbec nestojí.

A hoci som roky učil predaj, veľmi dobre viem, aké nepríjemné vie byť predávať človeku, ktorý o tvoju pomoc neprejavil záujem.

Lenže časom som pochopil jednu vec: 

Problém často nie je v predaji, ale v tom, komu sa snažíš predávať.

Ak sa rozprávaš s človekom, ktorý o tvoju pomoc nestojí, bude to ťažké. Ale keď sa ti ozve človek, ktorý už rieši problém, opíše ti svoju situáciu a chce vedieť, či mu vieš pomôcť, celý rozhovor je iný.

Už nepredávaš nasilu. Pomáhaš človeku urobiť dobré rozhodnutie. A presne na toto slúži klientský automat.

Predaj je nepríjemný vtedy, keď sa rozprávaš s nesprávnym človekom

Predstav si, že zavoláš cudziemu človeku. Nečaká tvoj telefonát. Nevie, kto si a prečo mu voláš. A ty sa mu snažíš vysvetliť, že by možno mal využiť tvoju službu.

To je ťažké pre obe strany. Ty máš pocit, že otravuješ. On má pocit, že ho niekto vyrušuje. A z predaja sa zrazu stane niečo, čo nikto nemá rád.

Lenže keď sa ti človek ozve sám, rozhovor začína úplne inde. Nemusíš mu vysvetľovať, že má problém. On ho už má. Nemusíš ho naháňať. Ozval sa. Nemusíš mu nasilu vytvárať záujem. Už ho prejavil.

Tvoja úloha je pochopiť, čo sa deje, a ukázať mu, ako mu vieš pomôcť.

Keď som prvýkrát zažil, že sa klient ozval sám

Prvýkrát som to výrazne zažil ešte v roku 2011. V tom čase som pôsobil ako finančný poradca a zároveň som začal skúšať využívať internet na získavanie klientov.

Nebolo to dokonalé. Nemal som premyslený systém tak, ako ho učím dnes. Ale stala sa jedna vec, ktorú si pamätám dodnes.

Ozval sa mi človek, ktorý ma našiel cez internet. Niečo si odo mňa prečítal, začal mi dôverovať a prišiel s konkrétnym problémom, ktorý chcel riešiť.

Vtedy som prvýkrát pocítil, aký veľký rozdiel je medzi tým, keď niekoho oslovuješ nasilu, a tým, keď sa ti ozve človek, ktorý už hľadá pomoc.

Ten rozhovor bol ľahší. Prirodzenejší. Bez toho zvláštneho pocitu, že niekoho vyrušujem. Nemusel som ho presviedčať, aby mal problém. On ho už mal.

Moja úloha bola len pochopiť jeho situáciu a ukázať mu, ako mu viem pomôcť. A toto bol pre mňa jeden z prvých momentov, keď som pochopil, že internet môže zmeniť spôsob, ako získavaš klientov.

Zrazu som nebol človek, ktorý niekoho naháňa. Bol som človek, za ktorým prišiel niekto, kto už niečo riešil.

Odporúčania sú skvelé, ale nedajú sa riadiť

Veľa odborníkov, konzultantov, poradcov, maklérov či mentorov získava klientov najmä cez odporúčania. A na tom nie je nič zlé. Práve naopak.

Ak ťa ľudia odporúčajú, znamená to, že robíš dobrú prácu.

Lenže odporúčania majú jeden problém. Nevieš ich zapnúť. Nevieš si povedať: „Tento mesiac chcem 10 nových relevantných záujemcov.“

Môžeš robiť skvelú prácu, mať spokojných klientov, výborné výsledky… a aj tak nevieš presne ovplyvniť, kedy príde ďalší dopyt. Niekedy sa ozvú traja ľudia naraz. Inokedy je ticho.

A tak tvoje podnikanie stojí na nádeji, že si na teba niekto v správnom čase spomenie.

Odporúčania sú výborné, ale ak sú jediný zdroj klientov, nemáš systém. Máš šťastie, ktoré sa niekedy opakuje a niekedy nie.

Odporúčanie ti prinesie dôveru. Automat ti prinesie príležitosť.

Keď ti príde klient z odporúčania, často je už predpripravený. Niekto mu pred tebou povedal:

• „Bol výborný.“ „
• Pomohla mi.“ 
• „Postarala sa o všetko.“ 
• „Určite sa jej ozvi.“

A tým za teba urobil kus práce. Preto bývajú odporúčania také príjemné. Človek neprichádza úplne od nuly. Už má v sebe kúsok dôvery.

Klientský automat robí niečo iné. Nevytvára náhodné odporúčanie. Vytvára cestu.

Človek najprv narazí na tvoj obsah, reklamu alebo materiál. Potom urobí prvý krok, nechá ti kontakt, prečíta si, ako premýšľaš, vyplní dotazník a opíše svoju situáciu. A až potom príde rozhovor.

Čiže neprichádza ako človek z ulice, ale ako človek, ktorý už prešiel prvými krokmi dôvery. Nerozprávaš sa s niekým, koho musíš presviedčať, ale s niekým, kto už prejavil záujem.

Nestačí, aby sa ti ľudia ozvali. Potrebujú byť správni.

Toto je veľmi dôležité.  Cieľom klientského automatu nie je, aby sa ti ozýval hocikto. Nejde o to mať čo najviac klikov, stiahnutí alebo rozhovorov s ľuďmi, ktorým v skutočnosti nevieš pomôcť.

Potrebuješ ľudí, ktorí riešia problém, ktorý vieš riešiť ty.

Preto musí byť klientský automat postavený okolo správneho problému. Takého, ktorý tvoj ideálny klient naozaj rieši, cíti pri ňom potrebu pomoci a prirodzene ho vedie k tvojej službe.

Až vtedy sa z online marketingu nestáva len návštevnosť, dosah alebo databáza. Stáva sa z neho cesta ku klientovi.

Príklad realitnej maklérky

Nedávno sme začali stavať klientský automat pre jednu klientku, realitnú maklérku.

Doteraz získavala veľa klientov cez odporúčania. A to je dobré znamenie. Znamená to, že robila kvalitnú prácu. Ľudia ju odporúčali ďalej, pretože mali dobrú skúsenosť.

Lenže ak chcela začať získavať klientov predvídateľnejšie, nestačilo čakať na to, kto ju komu odporučí.

Potrebovala systém.

Preto sme začali stavať klientský automat, ktorého cieľom bolo privádzať ľudí, ktorí riešia predaj nehnuteľnosti a potrebujú pomoc.

A keď sme spustili prvý test, najdôležitejšie pre mňa nebolo len to, koľko stáli kontakty, ale to, kto sa začal ozývať.

1. Ozval sa človek, ktorý bol nespokojný s realitným maklérom, pretože nekonal. 
2. Ozval sa človek, ktorý zveril predaj známemu a tri mesiace sa nič nehýbalo. 
3. Ozval sa človek, ktorý predával nehnuteľnosť pol roka bez výsledku.

Títo ľudia nehľadali zábavu. Hľadali pomoc. A to je obrovský rozdiel.

Takýchto ľudí nemusíš presviedčať, že majú problém. Oni ho už majú. Tvoja úloha je ukázať im, ako im vieš pomôcť.

Toto nie je nátlakový predaj. Toto je odborná pomoc

Keď sa ti ozve človek, ktorý pol roka nevie predať nehnuteľnosť, nemusíš ho presviedčať, že predaj nefunguje. On to vie.

Keď sa ti ozve človek, ktorému maklér nekoná, nemusíš mu vysvetľovať, že potrebuje lepší prístup. On to cíti.

Keď sa ti ozve človek, ktorý dal predaj známemu a tri mesiace sa nič nepohlo, nemusíš mu vyrábať problém. On ho už má.

A vtedy predaj nevyzerá takto: „Kúpte si moju službu.“ Ale skôr takto:

„Rozumiem, čo riešite. Toto sa deje často. Tu môže byť problém. Takto by som postupovala. Toto by som urobila inak. Takto vám viem pomôcť.“

To je úplne iná energia. Nie je to tlak ani manipulácia. A nie je to ani presviedčanie človeka, ktorý nechce. Je to vysvetlenie riešenia človeku, ktorý už hľadá pomoc.

A toto je podľa mňa najzdravšia forma predaja.

Rozhovor má byť posledný krok, nie prvý dotyk

Veľa ľudí si myslí, že predaj sa začína až na rozhovore. Ale v dobrom systéme to tak nie je. Rozhovor nemá byť prvý moment, kedy človek zistí, kto si a čo robíš.

To je príliš neskoro. Dobrý klientský automat pripravuje rozhovor dopredu.

Človek už predtým videl tvoju reklamu, prečítal si niečo od teba, stiahol si materiál, dostal e-maily, vyplnil dotazník a pomenoval svoj problém. A až potom si sadnete k rozhovoru.

Vďaka tomu rozhovor nezačína od nuly a ani otázkou: „Kto vlastne ste?“ Začína skôr pocitom: „Toto je človek, ktorý rozumie môjmu problému.“

A vtedy je predaj prirodzenejší.

Pokojnejší. Ľudskejší. Pretože ty už neprichádzaš ako niekto, kto chce človeka nahovoriť. Prichádzaš ako odborník, ktorý mu pomáha zorientovať sa.

Záver

Ak máš službu, konzultácie, mentoring, poradenstvo alebo inú odbornú pomoc, nepotrebuješ sa naučiť tlačiť na ľudí. Nepotrebuješ manipulatívne techniky ani agresívnejší predaj.

Potrebuješ sa dostať pred správnych ľudí v správnom momente. Pred ľudí, ktorí problém majú, chcú ho riešiť a sú ochotní urobiť ďalší krok.

Presne na toto slúži klientský automat. Pomáha ti viesť viac prirodzených rozhovorov s ľuďmi, ktorým reálne vieš pomôcť.

Ak chceš zistiť, ako by mohol vyzerať klientský automat v tvojom biznise, vyplň krátky dotazník.

Pozrieme sa na to, čo predávaš, komu pomáhaš a či ti vieme navrhnúť systém, ktorý ti bude privádzať relevantných záujemcov bez toho, aby si musel naháňať cudzích ľudí alebo čakať len na náhodné odporúčania.