Ako som odhalil kľúčové body predaja a premenil ich na dvojnásobný úspech pri high-ticket produktoch

Keď som začínal, chcel som byť najlepší predajca.

Dôvod bol celkom jednoduchý. Najlepší predajcovia dostávali najvyššie odmeny. A ja som chcel viac zarábať.

Pracoval som v predajni Alain Delon v bratislavskom Auparku. Veľmi rýchlo som však pochopil, že dobré výsledky neprídu len tým, že budem k zákazníkom milý a budem čakať, kto si čo kúpi.

Musel som zistiť, čo sa odohráva v hlave človeka tesne predtým, než sa rozhodne vytiahnuť peňaženku.

Čo spôsobí, že kúpi? A prečo inokedy odíde naprázdno?

Malý detail, obrovský rozdiel

Najprv som si začal všímať prvý kontakt. Keď niekto vošiel, väčšina kolegov sa spýtala: „Dobrý deň, môžem vám nejako poradiť?“

Deväť z desiatich odpovedalo:
„Nie, ďakujem, ja sa len pozerám.“

Takto som strácal 90 % šancí na predaj ešte predtým, než rozhovor vôbec začal.

Začal som experimentovať a nahradil otázku alternatívnou: „Hľadáte košeľu s krátkym alebo dlhým rukávom?” Alebo:  „Hľadáte pracovný oblek,
alebo skôr slávnostný?“

Zrazu sa rozhovory začali. A s nimi prišli aj predaje. Bol to môj prvý veľký
AHA moment:

Stačí nájsť slabý bod v procese a zlepšiť ho. Výsledky potom vyskočia.

Kľúčové body predaja rozhodujú o úspechu

Postupne som odhalil ďalšie kľúčové body pri predaji oblekov:

• dostať klienta do kabínky (lebo keď sa uvidel v obleku, šanca na kúpu stúpla dramaticky),
  
• povzbudiť ho, aby vyšiel von a ukázal sa (aby som mohol zdôrazniť, čo mu sedí a navrhnúť úpravy alebo mu doniesť inú veľkosť)
  
• vždy ponúknuť aj doplnkový tovar napr. pri obleku ponúknuť aj košeľu, kravatu alebo iný doplnok.
  

Začal som si robiť štatistiky, sledoval, kde sa rozhovory zastavia a čo funguje. A krok za krokom som predaje zvyšoval, až som sa stal jedným z najlepších predajcov.

Rovnaký princíp platí pri high-ticket produktoch

O 12 rokov neskôr, keď som začal predávať svoje mentoringy, zistil som, že je to presne to isté. Iba sa zmenil „terén“.

Tentokrát nešlo o kabínku a oblek. Išlo o to, koľko ľudí vyplní dotazník záujemcu. To bol môj nový kľúčový bod.

Začal som systematicky pracovať na tom, aby čo najviac ľudí dotazník videlo a vyplnilo:

• pridali sme výzvy do PS e-mailov,
• na koniec blogových článkov,
• do stories na sieťach.
• spustili reklamu
• pravidelne posielali predajné emaily atď.

Výsledok?  Počet vyplnených dotazníkov vyskočil. A spolu s tým aj predaje.

Potom som sa zameral na ďalší kľúčový bod – samotný rozhovor. Na začiatku som mal úspešnosť okolo 40 %. Z desiatich ľudí štyria povedali áno, šiesti nie.

Začal som analyzovať, čo sa deje, keď príde námietka. Zapisoval som si otázky, skúšal nové formulácie, prepisoval skript. A úspešnosť postupne vyletela na 80 %.

Dnes má kolegyňa, ktorá vedie tieto rozhovory, často aj 100 %. Nie kvôli tomu, že by roky pracovala na pozícii predajkyne, ale kvôli tomu, že poznáme kľúčové body a systematicky ich zlepšujeme.

Tvoj AHA moment

Každý biznis má takéto kľúčové body. Môže to byť:

• počet ľudí, ktorí si stiahnu e-book,
  
• koľko ich otvorí e-mail,
  
• koľko sa prihlási na webinár,
  
• alebo koľko z nich príde na predajný rozhovor atď.
  

A ak ich nepoznáš, tak tvoj predaj je náhoda. Ak ich poznáš a vieš si ich odmerať, máš v rukách páku, ktorá ti prinesie v budúcnosti vyššie predaje..

Nájdeš kľúčové body → vedieš si štatistiku → zlepšuješ krok po kroku.

Tak z malého biznisu spravíš veľký biznis.

Záver

Ak chceš viac predávať svoje high-ticket produkty, nezačni pridávať ďalšie a ďalšie argumenty. Začni hľadať svoje kľúčové body predaja.

Nájdi ich, zmeraj a zlepši.  Následne uvidíš, ako ti porastú predaje a aj tvoj príjem.

A ak chceš s týmto systémom pomôcť, aby si to nemusel robiť pokus–omyl, vyplň krátky dotazník záujemcu o spoluprácu.