333 predaných kníh alebo jedno školenie? Výpočet, ktorý mi zmenil podnikanie

Keď som v roku 2012 zakladal blog Predajné techniky, nechcel som zostať iba pri písaní článkov. Mal som nakúpené stovky kníh a plánoval som e-shop, cez ktorý ich budem predávať.

Celé mi to vtedy pripadalo celkom logické. Ľudia, ktorí čítajú o predaji, si predsa kupujú aj knihy o predaji, biznise či osobnom rozvoji.

Až tesne pred spustením som si položil jednu obyčajnú otázku:

Koľko kníh musím každý mesiac predať, aby ma tento biznis vôbec uživil?

Odpoveď mi v priebehu niekoľkých minút otočila celý plán.

Niektoré z tých kníh určených pre e-shop mi zostali dodnes

Výpočet, ktorý som mal urobiť oveľa skôr

Sadol som si teda ku kalkulačke a začal počítať.

Priemerný zárobok na jednej knihe bol približne 3 €. Aby mi predaj priniesol 1 000 € mesačne, musel by som každý mesiac predať približne 333 kníh.

Sám seba som sa spýtal, či je to v tom čase reálne. Nie či sa to niekedy v budúcnosti dá dokázať, ale koľko času, návštevnosti, objednávok, balenia a posielania by som potreboval, aby som sa vôbec dostal k prvej tisícke.

Odpoveď sa mi nepáčila.

V tom čase som už školil predajné zručnosti a vedel som, že firemné školenie môžem predať približne za 1 000 € za deň. Táto suma nebola automaticky čistým ziskom, ale rozdiel v potrebnom počte predajov bol obrovský.

Keď som tieto dve možnosti videl vedľa seba, rozhodol som sa, že knihy postupne rozpredám a svoju budúcnosť nepostavím na e-shope. Začal som oveľa vážnejšie premýšľať nad školeniami a neskôr aj nad vlastnými online produktmi.

Odvtedy sa držím jednoduchého pravidla: 

Biznis sa nerobí iba s nadšením. Robí sa aj s kalkulačkou.

Možno nepotrebuješ viac predávať.

Túto chybu dnes vidím aj u podnikateľov, ktorí už niečo predávajú.
Predávajú konzultácie, menší kurz, členskú zónu alebo lacný produkt a snažia sa zvýšiť počet objednávok.

Ak ti však z jedného predaja zostane málo, môžeš sa naháňať za ďalšími objednávkami a aj tak sa nikam veľmi neposunieš. Reklama a obsah ti možno privedú viac ľudí, ale stále ich privádzajú k produktu, z ktorého musíš predať obrovské množstvo, aby ti čísla vyšli.

Predtým, než pridáš ďalší obsah, reklamu alebo novú kampaň, potrebuješ poznať tri čísla:

1. Koľko ti z jedného predaja skutočne zostane

Nepozeraj sa iba na cenu produktu. Odpočítaj priame náklady na jeho dodanie, provízie, reklamu, platobnú bránu a prácu, ktorú musíš pri každom klientovi urobiť.

Ak predávaš produkt za 60 €, ale po priamych nákladoch a dodaní ti zostane 30 €, pre ďalší výpočet pracuj s tridsiatimi eurami. Práve táto suma ti ukáže, koľko predajov potrebuješ na svoj cieľ.

2. Koľko predajov potrebuješ na príjem, ktorý chceš dosiahnuť

Povedzme, že chceš, aby ti ponuka priniesla 10 000 €. Ak ti z jedného predaja zostane 20 €, potrebuješ 500 predajov. Ak ti zostane 500 €, potrebuješ 20 predajov. A pri sume 2 000 € je to 5 predajov.

Žiadne z týchto čísel nie je automaticky dobré alebo zlé. Podstatné je, či máš dostatočne veľké publikum, dôveru, predajnú cestu a kapacitu na počet zákazníkov, ktorý z výpočtu vychádza.

3. Koľko klientov dokážeš dobre obslúžiť

Pri službe alebo mentoringu nestačí vypočítať iba tržbu. Musíš vedieť, koľko času potrebuje jeden klient a koľkých klientov dokážeš zvládnuť bez toho, aby klesla kvalita alebo si si vytvoril ďalšie zamestnanie.

Ak máš priestor na 5 klientov, no na dosiahnutie cieľa ich potrebuješ dvadsať, problém nemusí byť v tom, že sa málo snažíš. Možno potrebuješ upraviť cenu, spôsob, akým produkt dodávaš, alebo to, čo všetko predávaš.

Viem, o čom hovorím, lebo sám som si to zažil – aj u seba a u klientov.

Spomínam si ako sme u jednej klientky postupne zvýšili cenu jej produktu zo 700 eur na 1790 eur a tým zvýšili predaje takmer na 3-násobok bez toho, aby sme ju pracovne zahltili.

Drahší produkt sa nepredá sám

Z môjho výpočtu by bolo ľahké urobiť príliš jednoduchý záver: zdvihni cenu a všetko bude vyriešené.

Tak to nefunguje.

Jedno školenie za 1 000 € potrebuje iný typ dôvery, inú ponuku a často aj dlhší predajný rozhovor než kniha. Pri drahšom produkte musí klient jasne rozumieť výsledku, musí veriť tvojmu postupu a musí vidieť, prečo mu investícia dáva zmysel.

Výhodou hodnotnejšej ponuky je, že na rozumný príjem nepotrebuješ stovky nákupov. Získaš tak priestor venovať viac pozornosti produktu, predaju aj samotným klientom.

A práve preto malé produkty netreba zahodiť. Majú inú úlohu. Môžu človeku umožniť:

– aby si ťa vyskúšal, 

– priniesť prvý výsledok, 

– pomôcť financovať reklamu 

– a pripraviť ho na kúpu drahšieho produktu.

Problém vzniká vtedy, keď od produktu s malou maržou očakávaš, že sám uživí celé podnikanie, hoci na potrebné predaje (a zárobok) ešte nemáš publikum ani systém.

Päť klientok namiesto stoviek malých predajov

Podobnú situáciu sme riešili aj s klientkou v rámci invdividuálneho mentoringu. Predtým než vstúpila do môjho mentoringu, predávala len lacné produkty a pár produktou s cenou do 300 eur.

Na moje odporúčanie vytvorila mentoringový program  za 2 160 €. No a tu je výsledok:

Z desiatich záujemkýň už päť vstúpilo do programu a s ďalšími pokračujú rozhovory. Päť predajov pri tejto cene znamenalo spolu 10 800 €.

Správa od klientky počas predaja osobného mentoringu. Päť z desiatich záujemkýň už v tom čase vstúpilo do programu.

To neznamená, že stačí zdvihnúť cenu a klienti začnú kupovať. Znamená to však, že keď je produkt dobre postavený, na zaujímavý výsledok nepotrebuješ stovky objednávok.

Pri ponuke za 2 160 € nepotrebuješ na 10 000 € stovky objednávok. Potrebuješ niekoľko správnych klientov a systém, ktorý ich privedie od prvého záujmu k rozumnému rozhodnutiu.

To však zároveň kladie vyššie nároky na výsledok, ktorý sľubuješ, na výber vhodných klientov a na kvalitu samotnej práce. Vyššia cena nie je skratka. Je to záväzok dodať hodnotu, ktorá ju obháji.

Čo si z toho vziať

Ak veľa pracuješ a príjem napriek tomu rastie pomaly, nemusí ti chýbať pracovitosť ani ďalší marketingový kanál. Možno od svojho podnikania žiadaš čísla, ktoré dnešná ponuka jednoducho nevie vytvoriť.

Sadni si preto ku kalkulačke a odpovedz si:

• Koľko mi po priamych nákladoch zostane z jedného predaja?
• Koľko predajov potrebujem na mesačný príjem, ktorý chcem dosiahnuť?
• Mám publikum a predajný systém, ktoré taký počet predajov dokážu priniesť?
• Dokážem tento počet klientov kvalitne obslúžiť?

Možno zistíš, že potrebuješ lepšiu kampaň. Možno hodnotnejší hlavný produkt. Alebo jednoducho lepšie prepojiť menšie produkty, ktoré privádzajú prvých kupujúcich, s drahšou spoluprácou, ktorá tvorí hlavný príjem.

Dôležité je, aby si toto rozhodnutie neurobil podľa pocitu. Urob ho podľa čísel a podľa toho, čo dokážeš svojim klientom reálne priniesť.

Ak chceš zistiť, či ti čísla v podnikaní vychádzajú

V individuálnom mentoringu sa nepozeráme iba na to, ako získať viac pozornosti. Najskôr si ujasníme, čo predávaš, komu to predávaš, koľko klientov potrebuješ a či ti to pri dnešnej cene vôbec môže priniesť príjem, ktorý chceš dosiahnuť.

Potom sa pozrieme na to, čo budeš predávať, za koľko, koľko ľudí dokážeš dobre obslúžiť a ako sa k tebe dostanú. Tak, aby to fungovalo aj v reálnom podnikaní, nielen v tabuľke.

Ak už podnikáš, máš čo predávať a chceš sa pozrieť na svoju situáciu konkrétne, vyplň krátky dotazník. Prečítam si tvoje odpovede a ak budem vidieť jasnú cestu, ako ti vieme pomôcť, ozveme sa ti a porozprávame sa o spolupráci.