Prečo ti samotný obsah nezarába (a čo s tým má spoločné funnel)

Slovo funnel (v preklade lievik)  dnes vidíš všade. A veľa ľudí pri ňom len mávne rukou: „To je nejaký marketing, to nie je pre mňa.“

Lenže tu je tvrdá pravda:

Ak nemáš funnel, nepredávaš vedome. Len dúfaš.

Funnel nie je technická hračka. Funnel je proces, ktorý rozhoduje o tom, či sa z človeka, ktorý ťa dnes len sleduje, zajtra stane klient.

Je to cesta od prvého kontaktu, cez budovanie dôvery, až po rozhodnutie kúpiť.

A teraz dôležitá vec, ktorú veľa ľudí nechce počuť: Každý online podnikateľ funnel má. Rozdiel je len v tom, či ho máš nastavený vedome a funguje ti alebo vznikol náhodou a nefunguje ti.

• Ak nemáš jasne dané, čo má človek urobiť po tom, čo ťa uvidí
• Ak nevieš, kam ho chceš posunúť po prvom kontakte…
• Ak sa spoliehaš len na „kvalitný obsah“ a dúfaš, že sa niekto ozve…

…tak máš chaos (a vyrieši to len funkčný funnel)

A práve funkčný funnel je to, čo robí rozdiel medzi ľuďmi, ktorí majú dosahy a lajky a ľuďmi, ktorí majú klientov a stabilný príjem.

Funnel v skutočnosti nie je nič nové

Keď sa nad tým zamyslíš, funnel fungoval dávno pred internetom.

Najprv si niekoho zaujal napr. odporúčaním, reklamou, inzerátom. Potom si s ním nadviazal kontakt cez rozhovor, telefón, e-mail. A až potom prišlo rozhodnutie kúpiť.

Online podnikanie tento proces len zrýchlilo a zviditeľnilo. Ale logika zostala rovnaká.

Základná štruktúra každého predajného funnela

Každý funkčný funnel bez ohľadu na to, či predávaš kurz, mentoring alebo služby, stojí na troch krokoch:

Najprv musíš človeka zaujať.
Potom od neho získať kontakt.
A následne vybudovať dôveru a predať.

Všetko ostatné sú len variácie tohto princípu.

1. Zaujať: niekde musí vzniknúť pozornosť

Na začiatku o tebe človek nevie. Nepozná ťa, nehľadá ťa, nemá dôvod ti veriť. Preto ho potrebuješ niekde zachytiť.

Môže to byť príspevok na sociálnej sieti, článok na blogu, reklama, video alebo odporúčanie. Cieľom tejto fázy nie je predaj. Cieľom je, aby sa človek zastavil a povedal si: „Toto sa ma týka.“

Ak tu zlyháš, celý funnel končí skôr, než sa začne (a s ním aj tvoj zárobok).

Toto môžeš vyriešiť dvoma spôsobmi. Buď budeš publikovať obsah zdarma (písať články, tvoriť videá, robiť podcasty, postovať na sieťach) alebo si zaplatíš reklamu. To ti pomôže získať pozornosť a záujem.

2. Získať kontakt: bez kontaktu niet biznisu

Toto je miesto, kde väčšina ľudí robí chybu. Zaujmú… a pustia človeka preč.

Bez kontaktu sa vzťah nedá budovať. Preto druhý krok funnela spočíva v tom, že si vypýtaš kontakt – najčastejšie e-mail (alebo telefón).

Nie preto, aby si niekoho spamoval. Ale preto, aby si mohol pokračovať v komunikácii, vysvetľovať, viesť a pomáhať mu rozhodnúť sa.

Preto je kľúčové, keď tvoríš obsah na siete, píšeš článok blog alebo tvoríš video na youtube vymyslieť spôsob ako získať kontakt, na človeka, ktorí konzumuje tvoj obsah.

Môžeš to urobiť tým, že mu ponúkneš “ebook zdarma” alebo nejakú prednášku, ktorú si môže pozrieť (avšak až po registrácii, aby si získal kontakt).

Pre lepšie pochopenie tu mám príklad z mojej praxe.

Pravidelne na svojej Facebook stránke Martin Mažár publikujem hodnotný obsah. Jeho cieľom je zaujať mojich potenciálnych klientov. V rámci toho obsahu sa snažím ľudí aj vyzvať, aby si stiahli môj bezplatný

3. Budovanie dôvery a predaj

Predaj sa nedeje pri prvom kontakte. Deje sa až vtedy, keď človek:

• pochopí problém,
  
• uverí riešeniu,
  
• a začne veriť tebe.
  

A práve toto je fáza, ktorú veľa ľudí preskakuje. Chcú predávať skôr, než sú ľudia pripravení kúpiť.

Tu nastupujú e-maily, webináre, prednášky, videá či konzultácie. Ich cieľ nie je „tlačiť na predaj“, ale pripraviť človeka na rozhodnutie. Až na konci tejto fázy má predaj zmysel.

Presne takto sme to riešili napríklad s klientom, ktorý je svadobný DJ. 

Nepotreboval presviedčať nevesty, aby si ho vybrali. Potreboval ich najskôr naučiť, ako sa správne rozhodovať. 

Vytvorili sme jednoduchý e-book o tom, na čo si dať pozor pri výbere DJ-a, a následnú e-mailovú komunikáciu, kde vysvetľoval rozdiel medzi amatérskym a profesionálnym prístupom. 

Výsledok? 

Keď prišiel moment ponuky, nebol to „predaj“. Bol to prirodzený krok ľudí, ktorí už vedeli, čo chcú a prečo.

Prečo často hovorím skôr o kampaniach než o funneloch

Funnel je štruktúra. Kampaň je pohyb v tejto štruktúre. Keď funnel nastavíš raz a používaš ho opakovane, vzniká večná kampaň (evergreen funnel).

A práve tie sú základom stabilného príjmu. Nie náhodné príspevky. Nie občasný predaj. Ale systém, ktorý funguje dlhodobo.

Príklady funnelov, ktoré ľudia najčastejšie používajú

Môžeš mať webinárový funnel, kde človek najprv zaregistruje e-mail, pozrie si prednášku a na konci dostane ponuku. Veľmi dobre funguje na predaj draších produktov, služieb, kurzov či mentoringov.

Môžeš mať e-bookový funnel, kde po stiahnutí e-booku pokračuje e-mailová komunikácia a postupne vedie k predaju. Toto je asi najjednoduchší funnel a veľmi často ho používame napríklad u finančných poradcoch, realitných maklérov, využívových poradcov atď.

Alebo jednoduchý konzultačný funnel, kde obsah vedie k vyplneniu dotazníka a následnému rozhovoru. To sa často používa na predaj prémiových a veľmi drahých produktov.

Forma je rôzna.
Logika je vždy rovnaká.

Príbeh z praxe: keď funnel (večná kampaň) nahradí chaos

Jeden z mojich klientov, Tomáš Pieružek – finančný sprostredkovateľ, roky skúšal reels, príspevky a rôzne typy obsahu. Robil toho veľa, ale výsledky neprichádzali.

Keď sme spolu nastavili funnel (a urobili z neho večnú kampa), veci sa zmenili.
Najprv funnel na budovanie tímu. Vďaka nemu získava nových spolupracovníkov každý mesiac bez námahy a otravovania známych.

Potom funnel na získavanie klientov, ktorý funguje tak dobre, že ho musí pravidelne vypínať, pretože nestíha obsluhovať klientov.

Nie viac práce.
Nie viac obsahu.
Len jasný proces.

Tu je čo mi napísal po Tomáš po spustení funnela (večnej kampane) na klientov

POZN: Inak celý príbeh Tomáša si môžete pozrieť na youtube.

Funnel nie je marketingový trik. Je to rozhodnutie.

Rozhodnutie prestať improvizovať. Rozhodnutie nespoliehať sa na algoritmus. Rozhodnutie vybudovať systém, ktorý ťa podrží aj v slabších obdobiach.

Ak chceš zistiť, aký funnel a aká kampaň dávajú zmysel práve pre tvoj biznis, vyplň krátky dotazník o spolupráci. Na základe neho sa pozrieme, či a ako ti vieme pomôcť nastaviť systém, ktorý nebude závislý od náhody.