Prečo ti ľudia po webinári povedia: „bolo to super“… ale nekúpia

„Bolo to super.“ „Veľmi hodnotné.“ „Ďakujem, veľa som si odniesla.“ A potom? Ticho. Žiadne objednávky. 

Ak robíš webináre, pravdepodobne si toto už zažil. Ľudia sú spokojní. Chvália ťa. Ale nekupujú. 

Vieš prečo? 

Problém nie je v tom, že by bol webinár zlý.  Väčšina webinárov, ktoré nepredávajú, nie je zlá. Práve naopak. Sú:

• plné hodnoty
• plné tipov
• často dobre pripravené

A práve v tom je problém.

Presvedčil si ich, že si odborník, ale..

…nepresvedčil si ich, že tvoja metóda funguje. Toto je moment, kde sa láme celý predaj. Po webinári si ľudia povedia: 

„On tomu rozumie.“ „Je šikovný.“ „Vie o tom veľa.“ Ale zároveň si nepovedia: „Toto je presne to, čo mi vyrieši problém.“

A bez tohto rozhodnutia nepríde nákup (ani tvoj zárobok).

Aj ja som robil túto chybu

Prešiel som si dvoma kurzami o webinároch. Učili ma:

• ako robiť obsah
• ako dávať hodnotu
• ako vysvetľovať
• ako urobiť predajnú časť

A ja som to robil presne tak. Učil som. Vysvetľoval som. Dával som tipy. A mal aj dobrú predajnú časť.

A výsledok?

Ľudia boli spokojní. Ale predaje slabé. Nechápal som prečo. Až kým som raz nevidel webinár Franka Kerna. 

A tam mi to celé docvaklo.

Môj prvý predajný webinár z roku 2013. Vtedy som ešte nevedel, ako robiť webináre, ktoré skutočne predávajú.

Webinár nie je o tom, aby si učil a dával tipy

Je o tom, aby si zmenil klientove presvedčenie. To bol ten rozdiel. 

On (Frak Kern) robil webinár tak, že ľudia mali pocit, že sa učia. Ale v skutočnosti ich presviedčal o jednej veci:  že jeho metóda funguje. 

A v momente, keď tomu uverili, predaj bol prirodzený.

Odvtedy sa na webináre pozerám úplne inak. A presne toto učím aj klientov. Aby si si to vedel lepšie predstaviť, vysvetlím ti to na jednom príklade:

Predstav si, že predávaš liečenie pomocou čakier. Ak ma najprv nepresvedčíš,
že čakry existujú a že pomocou nich sa dá liečiť…tak mi určite nepredáš produkt o tom, ako pomocou čakier liečiť.

Alebo inak.

Ak predávaš program o podnikaní a nepresvedčíš ma, že tvoj systém prináša reálne výsledky… nekúpim.

Ak predávaš kurz o chudnutí a nepresvedčíš ma, že tvoj prístup funguje aj v praxi…nekúpim.

Môžeš mi ukazovať kroky. Môžeš mi dávať návody. Môžeš mať perfektne spracovaný obsah. Ale ak tomu neverím…nekúpim.

“Ľudia nekupujú preto, že nerozumejú. Nekupujú preto, že neveria.”

Preto najprv musí prísť presvedčenie. Až potom prichádza predaj.

A presne toto bol problém aj jednej mojej klientky

Prišla za mnou s webinárom, ktorý mala pripravený. Poctivo. Dobre. Pozrel som si ho a bolo mi to okamžite jasné.

Bol plný hodnoty. Plný vysvetlení. Plný tipov. Ale…Chýbalo tam to najdôležitejšie. Povedal som jej:

„Presvedčila si ma, že si odborníčka. Ale nepresvedčila si ma, že tvoj prístup vyrieši môj problém.“

A to je presne ten rozdiel, ktorý robí veľké predaje.

Čo sme zmenili

Nepridávali sme viac obsahu. Nepridávali sme ďalšie tipy. Zmenili sme jednu vec: začali sme viac dokazovať, že jej metóda funguje.

– konkrétne príklady
– výsledky klientov
– situácie z praxe
– vysvetlenie, prečo to funguje

Pretočila webinár. Doladili sme detaily v predajnej časti.  A pár dni na to, išla na ostro.

Výsledok?

– 111 ľudí naživo
– 89 ľudí zostalo až do konca
– 11 predajov do polnoci
– ďalšie predaje na druhý deň

A teraz pozor.

Počas webinára mala technické problémy: preklep v URL v prezentácii, objednávkový formulár blbol. Proste pokazilo sa, čo sa dalo…

Aj tak predala.

Prečo? 

Pretože obsah webinára po dvoch pripomienkovaniach už presviedčal a zároveň sa nevzdala ani pri technických problémoch.

2 veci, ktoré musí splniť každý webinár, aby predával

Ak si máš z tohto článku zobrať jednu vec, tak túto:

Webinár má len dve úlohy.

1. Presvedčiť, že tvoja metóda (spôsob) funguje

Nie že si šikovný. Nie že máš vedomosti. Ale že tvoj konkrétny prístup prináša výsledky. Toto musíš dokázať už v tej hodnotovej časti webinára. Takže v prvých 45 – 60 minútach.

2. Presvedčiť, že najlepšie cesta ako sa naučiť tvoju metódu je tvoj produkt

Ak už veria, že to funguje (lebo si ich o tom presvedčil v hodnotovej časti webinára), ďalší krok je jednoduchý: Už len odprezentovať produkt tak, aby vnímal jeho hodnotu. Často na to stačí 15 minút.

Pochop: Webinár nie je prednáška

Toto si veľa ľudí neuvedomuje. Webinár nie je mini kurz, školenie a ani prednáška, ktorej cieľom je učiť. Webinár je: riadená zmena presvedčenia. 

Jeho úlohou je vyvolať AHA moment, presvedčiť a zvládnuť prípadné námietky k tvojej metóde a aj k produktu.

A keď to pochopíš, zmení sa všetko. 

Tvoj webinár už nikdy nebude prednáška, ktorú ľudia pochvália, ale nekúpia.  Tvoj webinár bude pre teba nástroj ako generovať skutočný príjem. 

Tak ako to bolo napríklad u tohto nášho klienta. Pochopil náš systém robenia webinárov, použil ho v praxi a toto je výsledok. 

Čo si z toho vziať

Ak ti ľudia po webinári hovoria: „bolo to super“, ale nekupujú…

Problém nie je v tom, že by si bol slabý. Problém je v tom, že robíš webinár ako učiteľ, nie ako stratég.

A to je veľký rozdiel. 

Keď robíš webinár správne: ľudia na ňom nezískajú len vedomosti alebo dobrý pocit, ale aj rozhodnutie s tým niečo spraviť – kúpiť si tvoj kurz alebo mentoring, ktorý im pomôže v ich živote.

A ty získaš to, prečo to robíš: Dobrý pocit, že pomáhaš druhým a zároveň aj slušne zarábaš.

Chceš, aby aj tvoje webináre predávali?

Presne toto je vec, ktorú s klientmi ladíme do detailu.

Nie:
– viac obsahu
– viac tipov
– viac „hodnoty“

Ale systém, ktorý vedie k predaju.

Ak chceš, aby som sa pozrel na tvoj webinár alebo celý tvoj systém predaja a ukázal ti, kde je problém a čo zmeniť, vyplň krátky dotazník.

Spolupracujem len s ľuďmi, ktorí to myslia vážne. Ak chceš systém, nie náhodu, ozvi sa.